跨境电商卖家必看:美国消费者都海淘些什么产品

全球跨境购物持续增长,预计到2020年,全球跨境电商市场规模将达到1万亿美元。

为了帮助中国跨境电商卖家深挖跨境购物市场,本文展示了一些跨境购物最新趋势数据:

全球跨境电商B2C市场,根据年份不同,市场规模和消费者人数具体增长估值:

跨境电商卖家必看:美国消费者都海淘些什么产品

数据显示,全球有35%的消费者会在其它国家网站购物,相比2014年的26%,有了较大的增长。其中有67%的跨境购物者表示,国外产品价格较低,是他们进行跨境购物的主要原因。

美国有54%的数字购物者会从国外网站购买商品。

美国数字消费者进行跨境购物的3大原因:

1、国外产品价格品优惠(49%)

2、为了购买美国本土没有的品牌(43%)

3、为了寻找美国找不到的奇特商品(35%)

67%的消费者每月至少10%的电商购物支出流向跨境购物。

全球消费者认为进行跨境购物的两大障碍:

1、昂贵的运费(51%)

2、较长的运输时间(47%)

美国消费者最经常从国外网站购买的产品:服装和配饰(31%),书本、媒体产品和电子游戏(22%),电脑硬件或软件(16%),玩具(15%),美容产品(14%)。

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玩具反斗城如今的破产危机,都是因为跟亚马逊签了“恶魔协议”?

18年前,玩具反斗城(Toys ‘ R ‘ Us)与一家名为亚马逊的新型网上书店进行了合作,这给亚马逊在成为全球电商霸主的道路上提供了早期发展的动力。

一位国外零售业专家表示,这可能是一次让玩具反斗城后悔莫及的合作。

周四(3月15日),该公司宣布将在未来几个月内出售或关闭其在美的所有885家玩具连锁店,此举可能也会影响到其澳大利亚门店。

上世纪90年代末网络零售业发展的早期,在关键的圣诞节期间,玩具反斗城的电商平台收到了无数的订单,不过其出货速度显然跟不上订单量。

此事件使玩具反斗城在美国受到了众多消费者的抵制,因为消费者未能在圣诞节及时收到他们订购的商品。

在2000年之后,玩具反斗城与亚马逊签订了一份为期10年的合作协议;当时亚马逊正急于摆脱网上书店的形象,所以就答应替玩具反斗城经营网上业务,以换取出售玩具反斗城玩具和婴儿用品的专有权。

据零售业分析师Scott Kilmartin表示,在合作过程中,玩具反斗城无意中把有价值的数据交给了亚马逊,给亚马逊提供了能使其在玩具行业中崛起的必要知识。这相当于是“和恶魔达成了协议”,把自己给卖了。

Kilmartin在接受澳洲《新日报》采访时表示:“玩具反斗城的挑战可以追溯到上世纪90年代末,当时它推出了自己的线上业务。”

“当时玩具反斗城付钱给代运营其网上业务的亚马逊,但这让亚马逊学习到了很多关于玩具销售的知识——目前,玩具销售仍占据亚马逊很大一部分市场份额。”

亚马逊在与玩具反斗城的合作中受益匪浅

亚马逊一直试图改变人们心中亚马逊只卖书的形象。

因为当时的销售数据并不是很大,所以玩具反斗城也不知道他们送出的东西意味着什么。

《华尔街日报》在3月15日宣称,玩具反斗城也可能在包括澳大利亚在内的其他国家进行财务清算。玩具反斗城澳洲公司的一名发言人在接受《新日报》采访时表示,该公司不会对《华尔街日报》的说法予以证实或否认。

玩具反斗城如今的破产危机,都是因为跟亚马逊签了“恶魔协议”?

该发言人宣称,“玩具反斗城美国公司的声明只与美国国内的行动有关;玩具反斗城澳洲门店会开门营业,继续为顾客服务。”

澳大利亚零售协会董事Russell Zimmerman也证实,玩具反斗城澳洲门店目前营业情况正常。

他在接受《新日报》采访时表示,“玩具反斗城致力于开拓澳洲市场,并希望能继续在澳大利亚正常运营。”

市场研究公司IBISWorld产业分析师Kim Do认为,未来5年,玩具反斗城在澳大利亚的门店将通过创造“体验中心”来增强影响力,例如,为孩子们提供店内游戏区。

玩具反斗城到底出了什么问题?

诚然亚马逊也起到一定作用,但还有许多其他因素导致了玩具反斗城的衰亡。

塔斯马尼亚大学零售业专家Louise Grimmer表示,玩具反斗城和许多百货商店一样,对线上业务的投资过于缓慢。

Grimmer说:“这些实体零售商在快速物流方面遇到了困难,许多消费者都希望订单当日送达或隔日送达。”

“线上玩具销量增长显著,而玩具反斗城却错过了这么一个好机会;玩具反斗城的产品种类和售价并不能使他们在于其他电商卖家的竞争中取得优势。”

“此外这些实体零售商的门店通常是在高租金的地区,这意味着一笔很大的租金支出;在更多地区开更多小型商店或许是一个更好的选择。”

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非洲新兴国家市场,坐拥哪些潜在商机?

2018年被业内人士称为洗牌之年,主流平台愈加严格的入驻门槛以及跨境电商市场竞争愈加激烈,中小卖家为求生存,大卖家为求发展,跨境电商还有怎样的出路?

从行业动向来看,卖家更加趋向于入驻新兴市场国家,跟随新平台共同开拓新渠道和网罗新消费购买力。这其中,逐渐崛起的非洲新兴国家市场,又坐拥哪些潜在商机呢?

入驻新兴国家市场,可避免卖家孤注一掷、覆水难收

以非洲为例,这片原本贫瘠、落后的土地随着跨境电商平台的入驻焕发生机。可是,如何判断非洲真的具备发展电子商务的潜力呢?对此,来自Jumia Global 的CCO Roland de heere(以下简称Roland)向雨果网指出,衡量一个国家是否具备发展跨境电商的潜力主要有以下几个依据:

1、需要评定这个国家的政治现状,以及未来可能出现的宗教动乱和政治危机;

2、调查这个国家的人口基数以及未来的人口增长,预测可能成为跨境电商平台购买主力的消费购买群体;

3、考察和对比主要国家的经济发展水平、物流配送基建以及相关支付现状,为未来平台的驻点做好数据调研和市场考察;

4、可以结合该地区目前已有的电商发展现状、未来的方向规划或者相关国际巨头对该地区的布局,评定其是否具备开拓跨境电商的潜力。

常言“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”,在Roland看来,其实跨境电商刚起步的那几年中国卖家真正能够选择的电商平台和目标市场国少之又少。可随着近几年新平台和新国家站点的崛起,使得中国卖家在国内竞争愈趋白热化的现状中,转而寻求高潜力、低竞争、低试错成本、低入驻门槛的新兴国家市场进行深耕。

“很多新兴国家都是分布在发展程度相对缓慢的国家,且这些国家的工业、生产水平大都是参差不齐的。因为单就非洲这个国家而言,它的资源更多是矿产,本身轻工业产品制造商就少,已有的产量也很难满足市场现有需求,而且随非洲人口和经济水平的增长,未来的购买需求实际上会进一步扩大。所以,新跨境电商平台的入驻也就发挥了中国卖家在制造业的优势。”Roland说道。

切忌过度渲染图片,货不对版是高退货率的罪魁祸首

在过往的采访中,有业内人士曾表示,欧美地区的跨境电商发展至今更多的已经是趋向于保护消费者了,而部分刚刚兴起的新平台和新兴国家市场反倒是卖家盈利的新方式。对此,Roland坦言称Jumia对卖家没有很多苛刻的要求,入驻门槛低且不接受买家的无理由退货,所以通常情况下平台整体的退货率基本维持在3%以下。

而针对退货率的高低,Roland也表达了自己的看法:“可能对于很多的国内卖家而言,比较习惯于对产品图片进行过度渲染和修改。举例可言,一款售价10元的产品,经过修图和夸大渲染可能会使得这款产品看起来是价值100元的高档货,则这种情况下就容易导致‘货不对版’情况的发生。因为,从我们所了解到的非洲消费者的购买思维来看,他们更加偏向于产品图片的真实呈现,忌讳过度美化产品图片后却收到天差地别的真实产品,这也是绝大多数卖家退货率偏高的一个原因。对此,Jumia也会要求卖家尽量做到产品图片与实物的高度匹配,对部分过度美化、过度渲染的产品图片及时告诫处理。”

因地制宜:自建物流、支付体系是主要敲门砖

不难发现,真正相比欧美等主要发达国家和地区,非洲当前的物流及支付现状还不是较为发达,为更好的疏通跨境物流配送和跨境支付体验,Jumia平台也做出了诸多努力。

物流方面:自2012年成立之日起,Jumia就开始搭建了自己的物流体系,入驻卖家只需要将包裹发往国内的指定仓,则无论是国内发往非洲的跨境运输还是最后一公里的尾程派送,都将由平台独立完成。自建的物流体系使得Jumia派件的丢包率低于1%,7-12个工作日内即可完成包裹妥投。

支付方面:Jumia支持买家线上支付、货到付款等多种支付方式,为适应非洲消费者信用卡普及率低、喜欢货到付款的消费习惯,Jumia还特别推出了Jumia Pay为买家提供全新的电子支付渠道。此外,为保证国际卖家的权利,Jumia还新增了“预付款”形式,通过线上、线下渠道将买家的款项汇集到平台,在订单完成交付后付款给卖家,切实保障了卖家的合法权益。

除此之外,Roland也表示:“虽说目前非洲地区不用像英国、德国、瑞典缴纳VAT,但随着市场延伸和壮大,如果未来需要缴纳VAT,我们也会积极寻求政府的优惠政策,或者设置专门的缴纳通道帮助中国卖家应对清关和税收难题。针对近期跨境电商行业中普遍热议的黑科技不良竞争等现象,Jumia也会防微杜渐,及时跟进入驻卖家的店铺审核和积分评定,为卖家和消费者营造一个稳健、健康的供销平台。2018年,我们也会加大对中国市场的重视程度,积极挖掘中国卖家和中国制造的巨大潜力,希望广大卖家紧随平台趋势政策掘金新兴国家市场。”

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亚马逊上线日语客服服务,自发货卖家也可使用

问:不会日语就不能做亚马逊日本站了吗?

答:老铁,不存在的!

今日,有卖家反映称,亚马逊日本站近期针对中国自发货卖家推出了一项新服务——亚马逊日语客服服务(Customer Service by Amazon)。该卖家坦言:“这对于采用自发货模式的日本站卖家来说是件值得庆贺的事情,此前还在为如何给日本买家提供更高质量的日语客服服务而深感担忧,有了这项功能所有困扰都迎刃而解了。”

亚马逊大卖大兵对此表示,此前亚马逊日本站仅针对FBA物流服务的卖家提供7*24小时的客服服务,而自发货的卖家只能由卖家自行解决,“这往往导致日本站自发货的卖家常因日语用词不恰当等缘故被买家投诉,甚至有时被警告一星期内联系亚马逊团队,十分麻烦。”

无独有偶,另一卖家也坦言:“曾因为用英语回复日本客人,收到了买家的投诉通知,更糟糕的是申诉失败之后,还被挂了一个日本账号,毫不夸张的说,自发货的卖家也能享受到亚马逊提供的该项服务,简直喜出望外。”

针对此消息,联系了亚马逊招商经理进行求证,证实消息属实。据他介绍,目前该项服务属于免费范畴,此后如有相关变化,会提前告知卖家。而亚马逊日语客服服务的推出,一方面,代替了卖家能够更高效的用日语解决客服问题,大量减轻中国卖家在客户服务方面的负担和费用;另一方面,该项服务还能做到7*24小时365天在线提供,迅速且高质量。

雨果网了解到,亚马逊日本站在日本是最受喜爱的电商网站之一,据数据显示,截止到2016年日本拥有近1.27亿人口,且拥有高购买力的亚马逊Prime顾客群体已达数百万,而这一数值仍在持续增加中。值得一提的是,作为世界第三大经济体的日本地区在拥有庞大人口的基础上,国土面积较小约为37.8万平方千米,配送速度极快等优势一定程度上也就意味着库存周转更快,资金周转率更高。

而除了日本市场以外,跨境电商小语种市场生意十分火爆的还有如下几个地区:

俄语:2.1万亿人口使用,1709.82万平方千米,覆盖原苏联及蒙古。

德语:2017年德国GDP为3.59万亿美金,包括奥地利、瑞士、卢森堡、波兰、捷克、罗马尼亚、纳米比亚等。

法语:2017年法国GDP为2.58万亿美金,包括比利时、瑞士、刚果、加拿大、马达加斯加、科特迪瓦、喀麦隆、布基纳法索、尼日尔、塞内加尔、马里、乍得、几内亚、卢旺达、海地、中非等。(非洲电商市场)

意大利语:2017年意大利GDP为1.93万亿美金,包括瑞士、圣马力诺、斯洛文尼亚、梵蒂冈、克罗地亚等。

西班牙语:2017年西班牙GDP为1.32万亿美金,超过3.5亿人口使用西班牙语,包括巴拿马、乌拉圭、委内瑞拉、阿根廷、古巴、墨西哥、智利、秘鲁、哥伦比亚等。(南美电商市场)

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网易考拉签约美国小蜜蜂Burt’s Bees,发力供应链抢占市场

3月16日,Burt’s Bees伯特小蜜蜂携手网易考拉海购,达成在中国市场的首个战略合作,为中国妈妈和宝宝,以及崇尚天然健康的消费者,带来天然护肤美妆装备。

网易考拉海购CEO张蕾与Burt’s Bees全球电商负责人Katie Renner签署战略合作协议。

伯特小蜜蜂相关负责人表示,Burt’s Bees伯特小蜜蜂已经将网易考拉海购作为一个重要的官方销售渠道。网易考拉海购作为中国跨境电商平台的杰出代表,拥有中国跨境电商最大的市场份额,注重正品与消费体验,拥有着良好的信誉和大批忠实用户,是值得Burt’s Bees信任的中国合伙人,今后将通过这个平台,实现优质产品的全球买卖,与网易考拉一起为中国消费者提供美国原装进口、强调天然成分的婴幼儿及成人护肤美妆产品。

Burt’s Bees伯特小蜜蜂的诞生充满了美国式的浪漫和传奇,它于1984年诞生于美国东北角的缅因州。20世纪60年代,创始人Burt Shavitz为了远离都市纷扰,搬到缅因州森林,过着养蜂人清幽的避世生活。Burt与艺术家Roxanne合作改良了古法制作的蜂蜡,将天然蜂蜡制成蜡烛后在纽约市出售,大受欢迎。

国际知名品牌传播咨询机构凯维公关根据消费者调研,发布了 2017 年美国诚信品牌 100 强(Authentic 100),Burt’s Bees 伯特小蜜蜂作为唯一的消费品品牌(CPG Brands)跻身三甲,排名全美第三名,仅次于亚马逊和Paypal。

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亚马逊、阿里巴巴、京东纷纷进军越南市场,究竟谁能笑到最后?

所有企业都能看得到越南电商行业与日俱增的长期潜力。

越南蓬勃发展的电商市场已经吸引了亚马逊、阿里巴巴和Shopee等来自全球的零售商,但能否在越南盈利还得另当别论。(Shopee是东南亚与台湾最大的电商平台。)

美国电商巨头亚马逊将于本月(2018年3月)加入越南这个发展迅猛的市场,向当地中小企业开放亚马逊平台。

该公司在3月14日召开的河内论坛上与越南电商协会(Vietnam E-Commerce Association)签署了协议。

该项协议是双方在去年年底的一次会议上进行讨论的。据品牌价值及战略咨询公司Brand Finance公布的“Brand Finance全球500强排名”称,亚马逊现在价值1500亿美元,是全球最有价值的品牌。

亚马逊在越南的发展战略将在越南电商论坛上公布,该论坛将先在河内先召开,3月16号移至胡志明市。论坛将讨论网购趋势、税收管理和新技术。

其他外国电商平台也已经打入越南市场。

今年早些时候,京东宣布了投资Tiki(越南本土电商公司)的计划,京东将在物流和配送方面帮助Tiki。京东与越南娱乐(Vietnamese entertainment)以及媒体公司 VNG Corp共同主持了此次融资。

京东没有透露该交易的规模,但表示京东将与VNG一起成为Tiki最大的股东之一。

在2017年,阿里巴巴正式进军越南,并在短短6个月的时间里吸引了数万家企业。去年6月,这家中国电商巨头斥资10亿美元,将其在东南亚电商平台Lazada的股份从51%提高到83%。Lazada是越南最大的电商平台,销售额占到越南电商市场总销售额的30%。

据日经亚洲评论(Nikkei Asian Review)称,2017年越南电商平台超过90%的投资来自包括中国、韩国和泰国在内的海外投资者。

贸易专家Vu Vinh Phu将大型国际电商公司流入越南归功于该国网购趋势的日益上涨、互联网服务的改善以及移动支付的增加。

越南市场的潜力

央行数据显示,在越南近9500万的人口中,拥有银行账户的人数达到了59%。

在越南,随着中产阶级规模越来越庞大以及智能手机使用越来越广,电商行业的潜力将是巨大的。

据2017年 市场调研公司Nielsen 的越南智能手机洞察报告显示,2017年越南使用智能手机的用户比例达到了84%,比前一年的78%有所增加。

“越南电商市场的增长速度估计为35%,是日本的2.5倍。”电商行业专家Duc Tam在2017年的越南电商论坛上说道。

近年来,越南的电商发展迅猛,目前销售额占该国零售市场的3.39%。去年,整个零售市场销售额增长了10.9%,达到1732.7亿美元。

据世界银行预测,到2035年,越南的经济很可能由2000亿美元增长到1万亿美元。预计有超过一半的人口会加入全球中产阶级行列(每人每天的人均消费为15美元),而现在越南的中产阶级比例只有11%。

据估计,到2020年,越南大约有30%的人会网购,而这些人每年在网购上的平均消费是350美元。

Phu说:“外国投资者已经看到了潜力,他们正在投入资金来接管这个市场。”

巨大成本妨碍利润

尽管在越南潜力巨大,但电商公司也面临着发展挑战,许多人说他们已经损失惨重好多年了。

VNG公司报告称,2017年,它在对电商公司Tiki的投资上损失了1220亿美元(超过530万美元)。

像Lingo和Beyeu这样一些当地电商公司,由于长期亏损,被迫关闭。

贸易专家Phu解释说,高昂的物流成本是造成他们损失的主要原因,这些物流成本占电商收入的60%至70%。大型电商公司还需要拥有覆盖面积为几千平方公里的的物流仓库,以及数百名员工来支持运作。

Phu在解释为什么外国投资者继续加大对越南电商市场的投资时说,这些投资者当前的目标是吸引客户,扩大自己在市场的影响力。

一位贸易专家说,公司在投资越南市场的5到7年里,经常亏损。现在还不是盈利的时候,而是增加市场份额的时候。

日本风险投资机构CyberAgent Ventures的越南地区负责人Nguyen Manh Dung与这些投资越南市场公司的看法一致,他表示,电商需要长期投资,投资者在5到10年的运营后才能开始盈利。

当地媒体援引Dung的话说道,在有些市场,甚至连亚马逊也只是在经过10年的投资后才开始盈利。

他补充道,在越南竞争激烈的情况下,电商公司要想得到回报需要时间。

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亚马逊英国站再发“红色”信号预警,30天未上传VAT税号账户将被审查

英国VAT早已不是个新的话题,自3月初以来,亚马逊就曾向卖家中心处发布公告显示:因《2018年英国财政法案》即将生效,建议卖家在3月5日之前上传英国VAT号码。

3月17日,有多位卖家反映称:“凌晨3点钟,再次收到邮件被亚马逊提醒!据说4月份起,亚马逊将会对英国VAT全面稽查……”

邮件内容显示:“根据英国增值税法规,如果在英国储存商品的非英国企业不符合英国增值税注册要求,则所有在线商城在发现之后须阻止这些企业在商城中销售商品。因此我们需要验证你是否已在英国注册增值税,并需在接下来的30天内将你的英国增值税注册号上传到卖家平台。”

值得一提的是,邮件中还特别指出,如果卖家未在30天内上传相应的英国增值税税号,那么账户将会进入审查期,进入审查后,即会有56天的时间上传英国增值税税号,若未完成操作,那么卖家的账户将会被亚马逊冻结。

亚马逊再发“红色”信号预警,30天未上传VAT税号账户将被审查

(卖家截图)

不得不说,英国VAT这场暴风雨已经冲刷卖家圈,并疑似已有部分卖家因未缴纳英国VAT缘故被关账号,而在这场枪林弹雨之下,卖家税务合规化更是势在必行。业内人士坦言,“亚马逊再三连发邮件警示足以表明其严重性,针对一些漏网之鱼没有认证却依然在平台销售的卖家,务必要引以重视。”

雨果网了解到,在英国,每个VAT税号无需年审,但每个季度需要向英国税务海关总署(HMRC)进行一次当季度VAT申报,结算退税(进口VAT)和缴税(销售税VAT),核算出实际要缴纳的VAT(增值税)。即便没销售额的卖家,也需要每季度定期做税务申报。

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行为营销:如何洞察你的用户行为轨迹,提升你的销量?

你的上一封邮件群发给了多少客户,1000人还是10000人?

如果你和大多数营销人员一样,给名单上的每个人发送同样的电子邮件,这样做只会增加你的退订率、降低打开率和点击率,并导致潜在客户流失。

那么该怎么办呢?

“行为营销”或许能帮到你。

首先,行为营销(Behavior Marketing)是什么?

行为营销就是指根据你所拥有的用户信息,为个人提供定制内容和有针对性的推广信息。

视频网站YouTube就是使用行为营销的高手。每次你在YouTube上观看一个视频,都会相应的留下一个数字足迹,YouTube会利用这些信息,根据你与之前视频的互动情况,向你推荐相关视频。

比方说,你点击了一个有关“猫跳进盒子”的视频,YouTube就会知道你有兴趣观看类似猫玩盒子的视频。

数字足迹还包括你看了多少视频,或你是否在点击视频后立即关闭。

用户在过去喜欢的视频、IP位置、甚至评论也被包括在数字足迹中。

你可能已经在自己的网站上跟踪访客行为,那么你就可以使用这些数字足迹为单个用户创建有针对性的推广信息。

为什么行为营销应该是你的重中之重?

许多线上业务已经将“行为细分”应用到他们的付费广告中。

例如当你在网上看机票时,可能十分钟后,你就会看到包含精确路线的Facebook航空广告,之后几天你可能还会收到相关的租车和酒店广告。

电子邮件营销是所有营销方式中最有效的,在行为营销方面,你不应该忽视这个方式。

美国经济学家Michael L. Rothschild和William C. Gaidis发展了行为学理论,他们认为“积极强化的行为比没有强化的行为更有可能再次发生。”

因此,如果你不断鼓励用户购买他们已经感兴趣的商品,他们就更有可能购买。

如何在电子邮件营销中实施行为细分?以下是三个相关策略,帮助你提高ROI(投资回报率)。

1、个性化产品推荐

大多数电商卖家都会使用个性化的产品推荐。

因为点击产品推荐的转化率,是那些不点击产品推荐转化率的5.5倍。

以下是最常见的产品推荐类型,以及其使用率和带来的收入:

行为营销:如何洞察你的用户行为轨迹,提升你的销量?

从上图可以看出,“浏览过该商品的人还看了”这类产品推荐是电商网站最经常使用也是最有效的产品推荐类型,占到了推荐产品总收入来源的68.4%,有57.5%的电商网站使用了这种推荐策略。

下图是来自亚马逊的例子:

这些产品推荐都是私人的,因为它们与你在网站上看到的或者与放在购物车里的商品有关。但是,为什么不让产品推荐在电子邮件中更进一步呢?

75%的消费者表示,他们倾向于从光顾过的零售商那里购买商品,因为这些零售商可以根据顾客过去的购物行为推荐商品。

当顾客在你的网站上购买了某样商品时,关于该产品的信息就应该添加到该客户的特定客户档案中。

基于这些信息,你可以在电子邮件中创建更多个性化产品推荐,那么你的潜在客户会更有购买意愿。

通常情况下,产品推荐只显示类似的产品,不过,一个刚买了一件衣服的顾客会买一件类似的衣服吗?

所以你应该推荐与衣服搭配的物品(鞋子、包包、夹克等)。

AddWish Business、Barilliance等电商工具都可以帮助你将定制的产品推荐纳入电子邮件中。

所以你在给新客户发订单确认邮件时,你可以这样写:

“订单已确认,您做出了一个好选择(重申他们的购买行为)。

我偶然发现了这些东西,我认为它们可以和您新购买的商品完美搭配。如果您在今晚11点59分之前订购,我将把它添加到您现有的订单中,明天会安排一起发货。”

然后再列出推荐的产品。

这只是将个性化产品推荐纳入你电子邮件营销的一种方式。你也可以把它添加到“购物车遗弃”邮件,甚至是定期的促销邮件中。

推荐产品的个性化程度越高,你的读者就越有可能购买一些东西。

2、URL(链接)追踪

URL追踪并不是新技术,但是你可以用它增强你的优势。

URL跟踪的不仅仅包括访客浏览的页面,还包括他们在这些网页上做了什么。

访客的网站行为可以表明他们的兴趣。通过这些信息,你将能够为潜在客户创建高度相关的电子邮件——这意味着更高的转化率。

下面的邮件是在用户观看了一个视频后收到的,它完美地说明了如何通过利用访客跟踪,并给潜在客户发送再营销电子邮件(假设你获得客户许可)来达成交易。

行为营销:如何洞察你的用户行为轨迹,提升你的销量?

事实上,再营销邮件的平均打开率为60%,点击率为15%。这是电商行业平均打开率的3.5倍,比平均点击率高6倍。

跟踪访客行为的另一种方法是查看人们添加的收藏商品,或者他们在你网站上搜索的产品,他们点击的链接等。

你可以发送一封电子邮件,其中包含用户收藏的商品,并鼓励他们现在购买,因为这些东西即将售罄。

如果用户看了一个关于美发的教程视频,你也可以这样写邮件:

“我注意到你在看(视频名字);

希望你能受到启发,亲自尝试一下;

这是视频中使用的产品(它们确实有用)。

如果你在今晚11点59分前购买,我们将提供9折优惠。”

你对潜在客户了解越多,创建高转化率邮件的基础就越好。

3、监测之前邮件的互动情况

你可以监测潜在客户与你发送邮件之间的互动情况。

基于用户之前的信息来定位潜在客户可以增加电子邮件参与度和ROI。

你可以查看他们之前点击了什么邮件?邮件包括了特定的产品类型?视频内容?还是包括了客户评价?

行为营销:如何洞察你的用户行为轨迹,提升你的销量?

如果用户一直打开带有视频内容的电子邮件,你就知道哪种类型的电子邮件对这个特定的用户更有效。然后,向这个用户不断发送带有视频内容的电子邮件才是有意义的。

同样,如果用户只点击包含“家居装饰技巧”的邮件,你就应该不断向该用户发送此类邮件,别忘了附加call-to-action按钮,鼓励他们去购买。

总结

无论你是想增加流量、电子邮件互动、还是销售商品,行为营销都应该是你营销策略的一部分。

跟踪用户的行为,了解他们喜好,这样你就能创造出高度针对性的推广信息,将潜在客户转化为终身客户。

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引爆2018年电商销量,你还差这6个专业建议

“产品卖不出去怎么办?顾客只咨询不买怎么办?……”时常会听到卖家问这些问题。

这并不是无解的,要解决这个问题,美国青年企业家协会(YEC)的成员们给出了以下6个建议:

1、掌握消费者信息

注册会计师Bryce Welker曾经推销订阅电视,客户咨询时,他会询问客户的家庭情况、习惯偏好,然后将某些习惯与自己推销的订阅服务联系起来,告诉客户订阅电视将如何提高他们的家庭生活质量等。

Bryce Welker认为,掌握大量的客户信息是获得销量的最佳方法,将这些信息与特定的产品或服务联系起来,向客户展示产品或服务是如何服务于他们的生活,并让他们受益的。

2、帮助目标客户明确购买需求

在回答客户咨询时,对于一些购买意图不强的客户,卖家可以询问客户的购买目的,帮助客户了解他们的需要,能极大地提高订单成交率。

卖家还可以在listing中,列出消费者购买该产品的目的,帮助潜在客户做出购买决定。

3、给客户带来自信的感觉

在产品描述中,刻画产品使用场景,帮助客户想象使用产品后的场景。告诉你的顾客,用了这款产品以后,你会得到很多的赞美,你会更开心等。心理暗示会使产品的效果加倍。

4、提供价值比销售更重要

在进行电子邮件营销时,为客户提供有价值的信息,让客户知道,对你来说,能够为他们提供有价值的资讯、与他们交流,和获得销量一样重要。

习惯于从你这里了解产品专业知识或有价值资讯的消费者,会更愿意从你这购买产品。

5、避免“是否”问答

在客户咨询完毕后,要确定客户是否下单时,避免问一些以“是”或“不是”为答案的问题,尝试转换问题方式,例如选择问句。

例如有客户向你咨询了好几条裙子,你可以说:“似乎这两条裙子更适合您,不知道您要哪条”,而不是“要不要为你确定订单”这一类的。

6、与其他满意的客户联系,提供参考意见

无论卖家对产品做出多么真诚的产品保证,都不及社会证明来得有说服力。

联系那些表扬你产品的客户,请求他们分享产品使用体验,让潜在消费者体会产品的好处,促进购买。

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200亿美元!印度男性消费者过得比女性精致!

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图片来源/ 123rf.com.cn

近年来,越来越多印度男士受到伴侣、社会风气等的影响,开始关注自己的仪容和形象,男士美容产品行业发展越来越蓬勃。

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数据显示,印度男士美容市场在5年内增长了42%。而且,伴随着印度城市中产阶级人数和二三线城市分销渠道的增加,持续刺激这一市场的增长,大量品牌产品随之涌现。

目前,许多男士美容产品品牌还处于通过护肤或剃须产品来招揽消费者的状态, 但之后必然会升级和拓展产品。

电动美容产品就是男士美容产品的一个升级方向。

早在2011年到2012年,飞利浦就瞄准了这一领域,为印度男士消费者推出剃须产品,为了招募15到18岁的年轻男性消费者,飞利浦推出了trimmers。

在全球范围内,吉列(Gillette)曾是剃须产品的大赢家。直到剃须刀电商品牌Dollar Shave Club的出现,Dollar Shave Club使消费者能够在网上以极其优惠的价格购买剃须刀和其他美容产品,后面,联合利华收购了Dollar Shave Club,并为该行业提供了更高的参照标准。

印度的男性消费者中,近50%是年龄在18岁到30岁之间的成年人,可预见印度男性美容市场的繁荣。

更有趣的是,印度年龄在18到25岁之间的男性在美容和个人护理产品上花的钱比女性要多,而且印度男性对美容产品越来越挑剔,要求也越来越高。

印度消费者可支配收入增长,使得男性更愿意在自身形象上花钱,2017年到2018年间,印度美容美容市场翻了一番,达8037亿卢比。据预计,到2020年底,男性美容行业的复合年增长率将达16%到18%。印度本土美容品牌Naturals有望大幅增长,预计到2020年,其美容沙龙数量将增至380家。

国际品牌如Everstone 、CLSA等也将目标瞄准印度。据悉,CavinKare希望到2020年,在印度的营业额能达到3000万卢比。

除了受西方文化的影响,印度模特、运动员和演员也对印度男士美容市场的发展有极大的助力,年轻男性希望跟他们的偶像一样打扮的光鲜靓丽,而各种趋势产品、美容技术就能帮助他们达到这一点。

事实上,生产女性化妆品的公司也开始关注男性产品,并引入产品线,来抢占市场。而男性美容产品公司正在致力于产品线扩大,如针对特定肤质的产品、男性香水、止汗剂、美白产品等。

印度男士美容产品市场在5年内增长了42%,据预计 2025年市场上规模将达到200亿美元。

(编译/雨果网 吴小华)

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