亚马逊: 已有超过100万美国中小卖家在平台上销售

第三方卖家业务已经成为亚马逊平台愈发重要的发展动力。亚马逊在近日表示,已经有超过100万美国中小卖家在其第三方平台上销售,除此之外,亚马逊还提供了另一层有关其美国卖家数量的细节。

这家总部位于西雅图的电商巨头在其零售网站上向第三方卖家开放,让卖家提供优惠以吸引顾客。在亚马逊去年的总销量中,来自外部供应商的商品大约占了一半。

 

亚马逊: 已有超过100万美国中小卖家在平台上销售

两年前,亚马逊曾披露,其全球平台上拥有超过200万名卖家。

亚马逊周四在Small Business Week杂志上披露了这一信息。目前,该公司对全球经济和竞争对手的影响仍是一个广泛争论的话题。美国总统特朗普最近在推特中针对亚马逊展开了一系列抨击,其认为亚马逊对美国实体零售业的没落有着不可推卸的责任,亚马逊在网上零售业的持续扩张一直是批评人士对其口诛笔伐的焦点。

亚马逊周四还公布了在美国各州活跃的中小卖家的统计数据,其中加州最多,达到了17.5万家;其次是纽约,81000家;佛罗里达州75000家。华盛顿州大约有27000家。

亚马逊表示,其统计企业涵盖了每年在其平台上销售额在750万美元以下的卖家,这一标准与美国联邦中小企业局(U.S. Small Business Administration)的指导方针相吻合。

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亚马逊土耳其站要来了,土耳其电商市场了解一下?

亚马逊很快将推出亚马逊土耳其站Amazon.com.tr,这是面向土耳其消费者的本土化网站。此外,亚马逊也打算在当地建立仓库和办公部门。

目前,亚马逊在欧洲设有英国、德国、法国、意大利、西班牙等5大站点。

那么,能吸引到亚马逊到来的土耳其,这个国家和其电商市场你需要了解点什么呢?

土耳其是一个横贯欧亚大陆的国家。几个世纪以前,土耳其是欧洲的一个主要大国,现在为议会共和制国家。土耳其还是联合国、北约和欧洲共同体的成员国,其正在努力协商加入欧盟。截至2013年7月,有8000多万人生活在土耳其,其中42.7%的人口在25岁至54岁之间。

亚马逊土耳其站要来了,土耳其市场了解一下?

电商渗透率

土耳其的互联网普及率为51%,这一数字比欧洲许多国家都要低。40%的土耳其网民经常使用智能手机上网。据土耳其统计局(Turkish Statistical Institute)的调查,在土耳其16-74岁的网民中,24.8%的人会在网上购买商品和服务。

近20万土耳其人从事于电商行业,例如数字营销、信息技术以及物流。

电子商务占土耳其贸易总额的3.5%

ETID(土耳其电子商务协会)的董事长Emre Ekmekci表示,土耳其的网购比例已持续增长,电商将成为消费者生活不可缺少的一部分。“我们预计今年电商行业的销售额将增长30%-35%。部分零售企业已经进行了数字化转型,零售贸易的数字化使得零售电商行业大力发展,并为土耳其的电子商务文化做出了贡献。”

目前,电子商务占土耳其贸易总额的3.5%。Ekmekci表示,尽管土耳其的电商比例呈上升趋势,但这一比率仍低于世界平均水平。

电商市场

2014年,土耳其的电商市场价值为63.4亿欧元,此前一年增长了35%。根据ETID和 Ecommerce Foundation的信息显示,2015年土耳其的电商市场价值为85亿欧元。土耳其工商业协会(Turkish Industry and Business Association)报告称,土耳其的电商产业在2016年的产值为79.5亿欧元。

预计2017年将达到86亿欧元。

土耳其计划在今年年底前将电商收入提高到100亿欧元以上。ETID认为,今年土耳其的电商行业收入可能会显著增长。

受欢迎的产品类别与支付方式

几乎50%的土耳其人都爱网购,比如网购服装和体育用品。另一个受欢迎的产品类别是电子产品,其次是家居用品和旅行服务。

土耳其网上支付提供商Iyzi Payments的CEO在采访时表示,土耳其最常见的网上支付方式是信用卡支付:分期付款的忠诚卡(loyalty cards)、万事达卡(Mastercard)以及Visa卡。但是,像PayPal(2016年6月在土耳其停止运营)、BKM Express、ipara和Paytogo等移动支付公司在土耳其的使用率也得以上升。2012年,信用卡支付(不仅用于电子商务)增长了约30%,达到了100亿欧元,预计这一数字在2015年翻了一番以上。

电商平台

土耳其的电商市场主要由电商平台、多品类零售商以及私人购物网站主导。土耳其的大型电商平台主要有Gitti Gidiyor(eBay投资的大型拍卖网站)、Hepsiburada(土耳其最大电商平台)、Araba.com和Trendyol(服装时尚网站)。

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想提高电商博客的效益?你需要特别注意这7个关键细节!

许多电商卖家都会发布博客,但他们并不总是能很好地评估其整体有效性:它是否提高了销售?它能产生读者参与度吗?

实际上,高效的博客内容一般包括了以下7个关键细节,它们能够增强博客对读者的吸引力,并改善你想要达到的效果。

内容策略

每个帖子都应该是独立的,读者不需要阅读过其他帖子,甚至不需要知道你和你的公司。从搜索引擎中找到一个帖子的人应该能够马上理解它。请记住,最新的文章通常会首先出现。许多人不会读老文章,甚至不会读最近的文章。

这些帖子应该显示的你的一种“最佳状态”——而不是在抱怨、找借口、坦白无关的罪过、或是抨击别人。在个人博客或Facebook页面上分享你生活或企业的“阴暗面”可能并没有什么问题,但与贵公司直接相关的东西应该能有助于树立良好的声誉。

想想你的理想客户,你的博客能和他们产生共鸣吗?很多时候,电商博客与企业的产品线并不同步。例如,一家为精英运动员提供健身器材的公司,不应该发布“如何开始锻炼”这种过于基础的帖子。同样地,如果你的目标客户经营的是一家小公司,那就不要写关于财富百强企业所面临的问题。

以“Freshbooks”为例,这是一个小型企业的会计平台。该公司的博客关注的是小型企业领域,以下几个标题是该博客使用过的例子:

• “Take Your Creative Business to the Next Level”

• “Contract 101 for Freelancers Hiring Freelancers”

• “Still Invoicing and Accounting with Word and Excel? 5 Reasons to Stop”

• “6 Business Milestones to Hit in Your First 5 Years”

你博客文章的“个性”如何?它是否与你想为公司设计的品牌形象相匹配?最好的办法是让一个陌生人来评判这个问题。对于一个内部人士来说,客观地批评这个博客可能会很困难。如果你的目标是营造一个友好、邻里的氛围,那么死板和正式的博客文章就会与这一形象相矛盾。

你博客的照片和插图是否符合你想要的公司形象?如果你在销售前卫的滑雪装备,你博客里的照片和图片应该能体现出你的这种专业态度。而且,要避免使用涉及性别、年龄或种族歧视的照片,这可能会给你带来不必要的麻烦。

还有就是,你在发布博客时的目标是什么?它是否达到了这个目标?例如,如果你希望增加读者的参与度,而读者的确在用评论和社交分享来回应,那么你显然做对了。

想提高电商博客的效益?你需要特别注意这7个关键细节!

美国智能手环公司Fitbit的博客中包含了一些用户故事,这些故事可以促进读者的参与,鼓励他们长期使用该产品,并激发他们的灵感——这些都对公司有帮助。

同样值得研究的是那些流行的帖子,然而,不要想当然地认为帖子的流行就意味着这一趋势的扩张。国外有位企业主发现,大学教授们把他的一些博客文章指定为必读课程。不过,这对他的公司实际上并没有好处,因为这些学生对他所卖的东西几乎没有兴趣。

7个关键细节

除了内容策略之外,解决这七个细节,将能帮助你的博客吸引到更多读者。

发布日期:你的博客文章包括发布日期吗?这点之所以很重要,是由于两个原因。首先,随着时间的推移,科技或社会趋势会发生变化,你会希望读者知道你是什么时候写了这篇文章的内容;其次,用户体验咨询公司Nielsen Norman Group的研究表明,专业的观众不相信未注明日期的信息。

署名:如果一个帖子使用了“我”(I)这个词,读者是否可以轻松地知道“我”是谁?也许老读者知道是谁在写文章,但第一次来的读者可能就不知道了。因此,在你的博客中增加一个署名可以消除这种混淆。

更新:读者是否能容易地订阅你的博客,通过电子邮件接收更新?对于许多读者来说,如果你的订阅图标不够显眼,或者你的邀请含糊不清,这是不够清晰的。

标题:严格检查你的标题。它们是否能描述每一篇文章的内容?它们是否能让读者回头?它们是否包含了相关的关键词来帮助你的搜索引擎排名?

类别:你是否在每一篇博客文章中都使用了主题分类标签?如果你博客的每一页上都列出了这些类别,访问者可以轻松地找到与该类别相关的帖子。

想提高电商博客的效益?你需要特别注意这7个关键细节!

上图中,“Camera Store”(相机商店)的博客类别可以让读者快速找到关于特定相机品牌和摄影的帖子——以及书评和产品公告。

适当的视觉效果:你博客文章的视觉效果是否为读者增加了价值,还是仅仅是为了分割空间?有些话题不建议使用插图。如果你在如何添加更花哨的视觉效果上被难住了,那就浏览类似主题的博客来寻找灵感吧。

链接到产品:你是否把你的博客和你卖的东西相联系起来了?当然,你也不能用极端的口吻——“买!买!买!”但是,如果你的博客文章讨论的是你所在行业的新技术发展,那你就可以想尽一切办法突出你所销售的一些相关产品。

比如,自行车品牌PureCycles会在其一些博客文章的底部,链接到一个与该文章相关的产品。

想提高电商博客的效益?你需要特别注意这7个关键细节!

再比如,服装零售商Superdry的博客会在一篇关于“如何穿polo衫”的文章中加入一个“Shop This Look”( 购买该外形)的板块。

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阿里速卖通当选全球最受欢迎购物APP 国货实力“圈粉”海外剁手党

近日,专注全球线上趋势研究的两大公司We Are Social与Hootsuite联合发布了《2018年第二季度全球数据报告》(以下简称《报告》)。《报告》援引全球知名移动应用数据与分析公司App Annie的数据指出,阿里巴巴速卖通(AliExpress)已经位列全球苹果及安卓手机APP下载总榜第九位,成为唯一进入榜单前十的购物类APP,当选全球最受欢迎购物类APP。

阿里速卖通当选全球最受欢迎购物APP 国货实力“圈粉”海外剁手党

生长在中国的速卖通在全球范围“圈粉”,这一现象并非偶然。美国知名财经媒体《商业内参》(Business Insider)此前的报道就曾指出,阿里巴巴正越发成为亚马逊的强劲对手,速卖通APP的迅速普及是其中主要原因之一。

仅去年,速卖通移动用户就增加了80%,其APP下载量从2800万增长至5000万。全球范围内,数以亿计的“剁手党”也在感受着速卖通为其生活带去的变化。在欧洲和拉美等地,速卖通几乎已是当地人尽皆知的名字,不仅在各国电商排名中遥遥领先,还在帮助推动当地物流、支付等基础设施建设快速发展。其在北美地区的发展亦令人瞩目,该应用在美国活跃用户数量增加了25%。去年以来,美国有超过300万人下载了速卖通的APP。

阿里速卖通当选全球最受欢迎购物APP 国货实力“圈粉”海外剁手党

值得一提的是,《报告》还梳理了购物网站在电子商务发展中的重要地位。数据显示,尽管移动应用正在迅速崛起和流行,过去一个月内全球40大经济体中有近四分之三的互联网用户选择在网站端上购物。

《报告》显示,在全球访问量排名前三的购物类网站中,阿里巴巴旗下淘宝、天猫独占两席,且淘宝已经超过亚马逊稳居购物类网站榜首。有趣的是,这一排名正是亚马逊子公司、世界权威网站排名机构Alexa通过分析得出的结论。

阿里速卖通当选全球最受欢迎购物APP 国货实力“圈粉”海外剁手党

据悉,这一排名根据过去一个月的平均每日访问量和综合浏览量计算得出,消费者在淘宝上愿意花费更长时间进行购物选择,每天浏览超过8分钟,而消费者在亚马逊上花费的平均时间为7分40秒。

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消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

作为一个电商卖家,顾客遗弃购物车的问题实在是太令人头疼了。在电商行业,购物车遗弃率平均为68%。所以基本上,假设有100个人在你的网站上往购物车里添加商品,最终只有32个人会购买。虽然这个事实可能会令人沮丧,但如果可以重新定位那些再次购物可能性高的顾客,这对你来说将是一个巨大的销售机会。

本文将说明Facebook的五种再营销广告,这将有助于你从顾客废弃的购物车中夺回失去的销售额。如果在这类广告上舍得投入,之后收到10 – 33倍的回报是很常见的。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

如何创建Facebook受众?

创建广告之前,你需要在Facebook上设置几个规则,这样你才能向正确的人投放广告。

1、在Facebook上建立产品目录。

·你需要有可以销售的产品,这样Facebook才能在你的广告中展示它们。

·一旦产品目录建立,你需要有一个产品feed。以下是两个app插件可以帮你做到这一点:

1.Flexify——适合Shopify卖家。

2.PixelYourSite——适合Woocommerce卖家。

2、在Facebook上创建自定义受众

·添加好产品后,你需要制定几个规则,让Facebook明白该向谁展示广告。

1.打开Facebook Business Manager(Facebook企业管理器)

2.点击左上角的三条小线,选择“Audiences”(受众)

3.点击“Create Audience, Custom Audience”(创建受众,自定义受众)

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

4.选择Website Traffic(网站流量)

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

 5.点击Add to Cart 或 Purchase,选择你想要涵盖的网站访客访问时间范围。

6.例如,我们要创建4个Add to Cart Audiences,可以选择:4天,10天,15天,21天;创建4个Purchase Audiences,可以选择:4天,10天,15天,21天。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

7.给每个受众命名,然后点击“Create Audience”。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

Facebook广告1&2:基于行为的再定向

前两个广告将侧重于行为的再定向。我们将创建两个Dynamic Product Ads(动态产品广告),根据顾客与产品的互动方式定位潜在顾客。包括一个广告系列、两个广告组,每个广告组中有一个广告。

·Facebook广告1:在前24小时内确定购买可能性最高的潜在顾客。

1、选择“Ads Manager”(广告管理器),然后点击“Create”(创建)

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

2、选择“Catalog Sales”(目录销售),接着选择你的产品目录。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

3、请为你的受众选择以下内容。如果一个顾客查看产品,或将产品添加到购物车但是没有购买的话,Facebook在24小时之内就会显示这个广告。你的潜在顾客在24小时内是最有可能再次购买的。请好好抓住这个时间,你就有可能收到广告成本的最高回报。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

4、由于受众群体太小,请选择“Automatic Placements”(自动投放)。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

5、选择“Impressions”(展示量)。你可以让它运行7天,然后回到广告组,并将其更改为“Conversion Events”、“7 Days Click or 1 Day View”、“Purchase”。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

6、你的广告可以做成一个轮播广告(carousel ad)。在广告文案中,给你的潜在顾客一个购买的理由,让他们知道能得到什么“回报”。激励措施可以是免费送货,也可以是给予一定比例的优惠。承诺你会解决顾客可能遇到的任何购买问题。例如,表现你慷慨的退货政策,或者突出老顾客的好评。

·Facebook广告2:在前24小时内确定购买可能性最高的潜在顾客。

现在,在同样的方案中,基于一个新的目标受众创建一个新的广告组。除了目标受众之外,其他选项都不变。

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

如果潜在顾客看到第一个再营销广告后没有购买该产品,这则广告将对其投放3天。再次显示轮放广告,向顾客展示你的激励措施,或者突出显示一下你的顾客好评。

Facebook广告3、4、5:顺序再定位

接下来的三个广告将着重于增加品牌价值,并展示你的产品和品牌优势。

1、这类广告通常被认为是吸引流量的方案,这意味着你的目标是让更多的顾客访问你的网站。在“ Consideration”中选择 traffic。

2、另外,使用我们之前创建的相同的自定义受众。因为受众群体比较小,所以使用自动投放。

3、对于每一个广告,选择“landing page views”(登陆页面浏览量)进行优化。

·Facebook广告3:推广博客文章

针对这一再营销广告序列中的第三个广告,设定如下目标:

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

广告文案要推广并链接到你的一篇博文。博文内容应该丰富充实,向读者提供你的产品链接。如果你的企业找不出内部人员来写这样的文章,外包出去也很简单。对于这种类型的内容来说,用指南形式或how-to(如何做)结构文章是非常理想的。

·Facebook广告4:推广第二篇博客

针对我们的第四个再营销广告,设定目标如下:

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

你需要利用这个广告,向潜在顾客推广你的产品和品牌相关信息。这个广告应该推广并链接到另一篇博客。博文可能是由企业内部人员写的。它需要突出并链接到你最畅销的产品。这篇文章应该重点关注你要推荐给潜在顾客的产品。一定要展示每种产品的优点以及你独特的销售风格。

·Facebook广告5:突出热门产品

对于再营销广告序列中的第五个,也是最后一个广告,我们的目标如下:

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

在这个广告中,我们要突出一个流行的或热门的产品。目标是将顾客引到特定的产品页面。同时,使用各种方式鼓励顾客购买,比如提供特别优惠,或显示顾客的好评。

监控Facebook广告表现

想了解每个广告在广告支出方面的回报如何,可以自定义广告管理器中的 “columns”。如下图所示:

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

消费者舍弃购物车,卖家如何通过Facebook营销再次激活?

心得:再定位广告有助于解决购物车遗弃问题

不要放弃遗弃购物车的顾客群体。这5种广告将有助于吸引那些需要多一点激励的潜在顾客。好好利用Facebook广告做宣传,一定要监控广告结果,并继续优化图片、文案和广告结构。

拥有一个强大的品牌以培养顾客的忠诚度变得越来越重要。如果你没有强大的品牌,这会影响你在Facebook上的广告表现,比如影响转化率和广告支出回报。

那么该如何建立一个强大的品牌呢?首先,打造一个你关心并自豪的品牌。第二,在广告中展示你的热情,并讲述你的品牌故事。最后,重视顾客对产品的评价。在当今的电商领域,顾客口碑是非常重要的。

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电商卖家做好Instagram营销的20款必备工具

到2017年底,Instagram月活跃用户超过8亿,预计2018年将达到10亿。对于电商卖家而言,Instagram是一个分享产品图片和吸引好奇用户的平台。

以下是20个Instagram电商营销工具,涵盖创建和编辑内容、推广帖子、跟踪分析数据、挖掘潜在客户等方面,且这些工具大部分都是免费的或有免费版本。

Instagram Business Tools(企业工具)

Instagram 为企业提供推广品牌和与消费者联系的工具。你可以在Instagram上建立商业档案,运行和管理广告,甚至直接通过Instagram APP推广帖子。

Layout

借助Instagram的layout拼图功能,你可以创建独一无二的图片布局。你可以从相机相册选择照片,或者使用内置的Photo Booth照相功能来拍摄瞬间照片,之后将这些图片进行不同的排列组合,选择你最喜欢的布局,然后再通过编辑让它成为你自己的。

Boomerang

Instagram 的Boomerang 能在 1 秒的时间里连拍 10 张照片,然后将 10 张照片合成一段连续的 0.5 秒视频,并通过反复循环播放组成 4 秒的迷你视频。你可以通过Boomerang或手机相册将视频分享到Instagram和Facebook上。

Hyperlapse

Hyperlapse可以制作延时视频。当你使用Hyperlapse拍摄一段视频时,你的镜头会自动稳定来消除抖动,制造出一种电影的质感。

VSCO

VSCO是一款摄影APP。你可以使用VSCO的图片编辑和日志工具来分享你的独特视角。你可以从VSCO团队的内容和社区成员讲述的故事中汲取灵感。

VSCO X是一个只有获得邀请码才能使用的订阅服务,你能通过访问VSCO的完整预置库、强大的创意工具、教育内容和最新的功能来增强创造力。

Enlight Photofox

Enlight Photofox是一款具有多种高级功能的图片编辑APP,包括从图层和混合模式到特效、画笔、字体、色调调整、电影以及黑白和双色预设等功能。

Over

Over是一款能为图像添加文字的APP,能够添加文字说明,改变字体大小,还包括有趣的滤镜。不过部分功能需要额外收费。

Canva

Canva提供了数百万的图片素材,你也可以上传自己的图片到图库中。你可以使用滤镜或高级编辑工具来编辑图片,Canva提供众多免费的图片和字体供用户使用。

Repost

你可以通过Repost的APP在Instagram上更轻松地转发喜欢的照片和视频,同时还能引用原创者的出处。

AutoHash

AutoHash利用人工智能技术为你的Instagram照片找到最好的标签。你只需通过一次点击就能保存并添加你喜欢的标签。

Hashtracking

Hashtracking提供了详细的Instagram和Twitter分析,能实时跟踪、显示和共享标签数据。Hashtracking还有存档功能,也能识别关键的用户、内容和主题。月费为50美元起。

Later

Later提供Instagram帖子定时发布的功能,包括图片格式、carousel幻灯片格式、以及视频格式帖子。Later可以同时管理多个Instagram账户,还能通过拖放功能保持Instagram feed(动态消息)更新。帖子会在合适时间从手机上传到Instagram上。月费为9美元起。

Buffer

Buffer是一个管理社交帖子和分析帖子效果的平台。通过Buffer,你可以快速和轻松地为所有社交帐户设置帖子发布时间,Buffer就会根据你设定的时间自动发布帖子。Buffer可以同时管理多个社交账户。最低月费为99美元。

Sprout Social

Sprout Social的Instagram版本包括帖子的安排、发布和互动,以及访客分析工具;Sprout Social还能监控主题标签和用户的地理位置,回复评论等。每月99美元起。

电商卖家做好Instagram营销的20款必备工具

SocialInsight.io

SocialInsight.io.是Instagram上的营销平台,可以安排帖子发布,分析结果,识别和管理粉丝等等,还能通过电子邮件获取每周和每月的分析报告。月费从29美元起。

Minter.io

Minter.io.是一款追踪Instagram效果的工具,可以衡量你的粉丝增长量,找出你的哪些帖子和故事与观众产生共鸣,获得最多点赞和评论的时间,以及哪些主题标签会产生用户。每月20美元起。

INK361

INK361.是一款免费工具,可以查看用户的个人资料、与观众互动、并查看你的品牌在Instagram上的表现,以及帖子,标签,点赞数和评论的统计数据。此外,INK361.还能追踪粉丝增长情况,创建自定义设置监控特定帐户的内容。

电商卖家做好Instagram营销的20款必备工具

Like2Buy

通过Like2Buy的“画廊”功能,粉丝可以阅读你的Instagram stories以及从你的帖子直接购物。该工具可以与你的产品feed、内容相连接,如果用户看中了Instagram上的任何产品,都可以通过自动生成的链接进入购物入口,从而将图片变现。

Have2Have.It

Have2Have.It会把你的粉丝带到与你Instagram feed页面相似的品牌购买页面,直接指引他们在你的网站完成购物。

Foursixty

你可以借助Foursixty将Instagram内容转变为“购物画廊”,适用于邮件、播客和广告营销活动。你可以在产品细节页面展示“Instagram画廊”,还能将最新图片,原创内容等发布到Instagram,并附上购买链接。Foursixty最低月费为50美元。

电商卖家做好Instagram营销的20款必备工具

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贝索斯致股东信:你不能坐以待毙,因为客户不答应

自1997年起,贝索斯每年都会发出致股东信。贝索斯本人会在信中加入大量详细的管理理论和长期思考,被广泛认为是商业人士的必读资料。

  当地时间本周三,贝索斯公开其年度致股东信。在信中,贝索斯分享了亚马逊内部一些管理方式,论述了亚马逊如何看待并践行“高标准”原则。此外,贝索斯还阶段总结了亚马逊目前的业务和非盈利工作。

  现在亚马逊已经有超过1亿Prime付费会员,Prime会员串起了亚马逊的几项主要业务,使之相互关联,从业务的布局上也能体会到贝索斯对亚马逊“生态”的构建和发散。

  以下为贝索斯致股东信全文。

  致我们的股东:

  美国顾客满意度指数近日宣布了年度调查的结果,亚马逊第八年蝉联第一。英国也有类似指数,即英国顾客满意度指数,由客户服务中心提供,亚马逊英国公司连续第五次排名第一。亚马逊也是专业人士心目中美国最抢手的就职场所之一,被LinkedIn提名进入2018年最佳企业名单。而就在几周前,哈里斯民意调查公布了年度声誉商数,针对从工作环境到社会责任、到产品和服务等广泛议题,对超过25,000名消费者进行了调查,亚马逊连续第三年名列首位。

  祝贺并感谢560,000名亚马逊人,多年来,是你们怀着对客户的无限赤诚,每日以充满创造力的工作,践行着卓越运营的承诺。同时,我代表世界各地的亚马逊人,真诚感谢您——我们的客户。看到你们对这些调查的反应,我们感到无比兴奋。

  在客户层面,我所喜爱的一件事是他们永不满足,令人肃然起敬。他们的期望不是静止的,而是上升的,这符合人的本性。我们没有止步于原始狩猎时期,对更好的追求从未止息,昨天的“哇”很快变成了今天的“稀松平常”。

  我看到,改进周期比以往任何时候都短,这可能是因为客户比以往任何时候都能轻松地获得更多信息——只用短短几秒钟或在手机上按动几个键,客户便可以阅读评论、比较多个零售商的价格、看看是否有库存、查明何时发货或可供选择的提货方式,等等。这些例子来自零售业,但我觉得同样的客户授权现象也在我们亚马逊和其他大多数行业广泛地发生。在这个世界上,你不能坐以待毙,因为客户不答应。

  如何面对不断上升的客户期望而始终立于潮头?单一的方式是行不通的——必须结合多种方法。但是,(广泛应用和在所有细节层面的)高标准一定是其中的重要组成部分。在过去几年里,我们在满足客户的高期望方面取得了一些成就,同时也为失败付出了数十亿美元的代价。以这些经历为背景,我想和大家分享一下(到目前为止)我们学到的关于组织内部高标准的几个要点。

  1. 内生的?还是可以传授的?

  首先有一个基本的问题:高标准是内生的?还是可以传授的?如果你让我加入你的篮球队,你可以教我很多东西,但你不能教我长高。我们首先需要选择“高标准”的人吗?如果是这样的话,这封信将主要描述招聘工作。但我不这么认为,我相信高标准是可以学到的。

  事实上,人们很容易通过耳濡目染来学习掌握高标准,高标准具有传染性。把新人带进一个高标准的团队,他们很快就会适应,反之也是如此。如果低标准占了上风,它也将迅速蔓延。虽然亲身接触是实施高标准的好途径,但我相信你可以通过阐明一些高标准的核心原则来加快学习的速度,这是我希望在这封信中分享的方法。

  2. 通用的?还是特定的?

  另一个重要问题是高标准是通用的?还是特定的?换句话说,如果你在一个领域实行很高的标准,其他领域会自动达到高标准吗?我相信高标准是特定的,你必须在每个利益相关领域单独学习高标准。

  创立亚马逊公司之初,我在业务开发、客户关怀、以及员工招聘方面都设立了高标准,但在操作流程中没有设立高标准,其中包括如何解决问题,如何消除底层缺陷,如何检查流程,等等。我必须经过学习,才能在所有这些方面制定高标准(同事是我的导师)。

  理解这一点非常重要,因为它让你保持谦卑的态度。一般来说,你可以自认为是一个高标准的人,虽然不乏令人沮丧的盲点。也可能在有些方面你甚至不知道自己的标准很低,或者根本不存在什么标准,当然,更达不到世界级水平。保持开放心态是至关重要的。

  3. 识别和范围

  在一个特定的领域,你需要达到什么样的高标准?首先,你必须能够识别出那个领域中何谓好、何谓不好。第二,你的期望必须具有现实性,对实现目标的难度(需要付出多少努力)心中有数。

  让我给你们举两个例子。其中之一是玩具插图,但它清楚地说明了一点,另一个是在亚马逊上时时出现的真实事例。

  4. 完美的倒立

  我的一位密友最近决定学做完美的徒手倒立。不是倚着墙,不是几秒钟,而是要拍一张靓照发在Instagram上。她决定在自己的瑜伽健身室开始倒立。她练习了一会儿,效果不佳。于是她雇了一名倒立教练。是的,我知道你在想什么,但这确实是一件真事。在第一节课上,教练给了她一些很好的建议。他说,“很多人认为,如果他们努力练习,应该能够在两周掌握倒立技巧。实际情况是,即使每天练习的话,仍大约需要六个月。如果你认为可以在两周内做到,那就准备放弃吧。”

  不切实际的期望——经常藏在心里,且未经讨论——扼杀高标准。为了达到高标准,或者作为团队的一部分,你需要形成并主动传达真实的理念,告诉大家这件事有多难——教练做得很好。

  5. 六页纸的陈述

  在亚马逊,我们不做PPT(或任何其他幻灯片)演示。相反,我们用六页纸写了一篇备忘录。我们在“学习大厅”内召开的每次会议开始时将它默读一遍。毫不奇怪,阅读效果差异巨大,有些人声音清晰,像天使在歌唱。他们精明能干,深思熟虑,在会上展开高质量的讨论。有些结果则恰恰相反。

  在倒立的例子,高标准的设立一目了然。不难列出动作细节,接着,你要么做,要么不做。备忘录的形式则截然不同。一流的备忘录与平常的备忘录之间的差异很容易分辨,既要写明详细要求,又要构思出一篇一流备忘录,这是非常困难的。然而,我发现在大部分时间,读者对一流备忘录的反应极其相似,他们一眼就能看出来。标准就在那儿,是真实存在的,尽管不易描述。

  这就是我们所得到的认知。通常情况下,如果备忘录有问题,原因不在于作者无法识别高标准,而是期望有误:他们错误地认为一份高标准的、六页的备忘录可以在一两天甚至几小时内写完,而实际上,它可能需要一个星期或更长时间!他们试图在两周内做出完美的倒立,而我们没有以正确的方法训练他们。一流的备忘录需要写了又写、反复重写,与被要求改进工作的同事一起,留出几天时间,换个脑筋重新编辑,不可能在一两天内完成。要点在于你可以通过简单的教学动作来提高成绩——一篇一流的备忘录可能需要一周或更长时间。

  6. 技巧

  除了识别标准和拥有可行性期望之外,还需要技巧吗?编写一份世界级备忘录,你必须是一位写作技巧非常熟练的作家吗?这是另一个必要元素吗?在我看来并非如此,至少对团队中的个人而言。足球教练不需要上场踢球,电影导演也不需要亲自表演。但他们都懂得什么是高标准,并把切实可行的期望告诉其他人。即使在写六页备忘录的例子中,也需要团队合作。团队里有人具有这种能力,但未必是你。(顺便说一下,按照亚马逊的传统,作者的名字从来不会出现在备忘录上——备忘录是整个团队的智慧结晶。)

  7. 高标准所带来的好处

  建设高标准文化是非常值得的,它带来很多好处。最自然和最明显的是,你将为客户提供更好的产品和服务——这个理由就足够了!也许不那么明显的一点是,人们会被高标准所吸引——有利于招募和保持员工。更为微妙的是:高标准文化对每一家公司内所进行的“无形”但至关重要的工作可起到保护作用。我说的是那些无人监督的工作,即使没人看着,工作也会完成。在高标准文化中,做好工作本身就是一种奖励——是专业性的一部分。

  最后,高标准是有趣的!一旦你尝到了高标准的甜头,就没有回头路了。

  因此,我们认为高标准具备四个要素:它们是可以传授的,是特定的,你必须承认它们,必须明确设定期望值。对我们来说,这些工作意味着在各个层面上都要注重细节。从写备忘录到全新干净纸张的业务倡议,一切的一切。我们希望它们也能让你受益无限。

  8. 坚持最高标准

  领导者们不懈坚持高标准——许多人可能认为这些标准高得离谱。——从亚马逊领导原则谈起

  最近的里程碑:

  我们领导层所致力的高标准已经让我们受益良多。尽管我自己做不了倒立,但可以分享一些去年令我们非常自豪的重要成果,其中的每一个都是多年来集体努力的结晶。我们从不认为成绩唾手可得。

  Prime

  Prime在上线13年之后,我们如今在全球已经拥有超过1亿Prime付费会员。2017年,亚马逊Prime在全球范围内销售出了超过50亿件商品,这一年无论是全球Prime会员的增长数量还是美国Prime会员的增长数量都超过了往年。美国的Prime会员现在可以享受超过1亿种商品的无限制免费2日达配送服务。我们将Prime会员服务扩展到了墨西哥、新加坡、荷兰和卢森堡等国家,并且在美国和德国推出了Business Prime Shipping服务。

  同时,我们还在努力让Prime配送变得更快,如今已经有超过8000个城市和城镇可以享受当日达和一日达服务。全球范围内9个国家的50个城市支持Prime Now。2017年的Prime会员日成为了我们有史以来销售额最大的全球销售日(直到后来被数码星期一超越),在这一天加入Prime的新会员,超过了历史上以往任何一天。

  AWS

  AWS(Amazon Web Services)的平均销售额已经达到了200亿美元,如今这项业务的得到了快速、健康的增长。AWS的创新步伐也获得了增长——尤其是在机器学习、人工智能、物联网以及无服务器计算技术等新兴领域。2017年,AWS一共发布了超过1400个优秀的服务和功能,包括Amazon Sagemaker,该服务能够帮助普通开发人员更轻松的打造复杂的机器学习模型。

  我们有数万个客户正在使用AWS全面的机器学习服务,去年活跃用户的数量增幅超过了250%,其中Amazon SageMaker贡献了很大的力量,许多新用户开始接受这个服务。11月间,我们举办了第六届re:Invent大会,共有超过4万人来到现场,网上还有6万人观看了直播。

  线上零售业务

  2017年,亚马逊平台在全球范围内销售出的商品中,包括SMBs(中小型企业),超过一半来自第三方卖家,这是亚马逊诞生以来的历史首次。2017年,有超过30万来自美国的SMBs开始在亚马逊平台上销售商品,亚马逊在全球范围内销售处了上百亿个来自SMBs的商品。

  在2017年Prime会员日当天,消费者在亚马逊平天上购买了超过4000万件商品,相比2016年Prime会员日,SMBs的当日销售额提升了超过60%。我们的全球销售项目(该项目能够帮助SMBs将商品卖到全球各地)在2017年增长了超过50%,SMBs的跨境电商业务占全部第三方总销售额的25%。

  Alexa

  消费者购买Alexa设备的热情度依旧未减,使用了Alexa虚拟助手的设备是亚马逊平台上销量最好的商品之一。越来越多的企业和开发者希望融入进Alexa生态系统,他们都希望在Alexa上创建自己的服务体验。目前Alexa拥有超过3万个来自外部开发人员的技能,现在消费者可以使用Alxea控制超过4000种智能家居设备,这些设备来自1200个独立品牌。

  每一天Alxea都变得更加智能。我们开发并且部署了设备上的指纹技术,在电视中播放Alexa广告的时候,用户家中的Alxea设备不会被误唤醒(这个功能确保了我们在超级碗期间播放的Alexa广告没有将数千万台Alexa同时唤醒)。去年,Alexa设备的远场语音识别技术的准确率又提升了15%;在美国、英国和德国我们在过去12个月中通过使用机器学习以及半监督学习技术,提升了设备的口语理解能力,准确度提升了25%。

  最后,我们通过使用机器翻译以及传输学习技巧,显著减少了Alexa学习新语音所需要的时间,这让我们能够为来自更多国家的消费者提供服务,例如印度和日本。

  亚马逊硬件设备

  2017年是我们有史以来硬件销售表现最好的一年。消费者购买了数千万部Echo设备,Echo Dot和Fire TV电视棒是亚马逊平台上所有商品中销量最好的商品——包括所有商品类别和制造商。这一年的节日购物季,消费者购买的Fire TV电视棒和儿童版Fire Tablets的数量去上一年的两倍。

  2017年,我们发布了全新的Echo,新设备拥有全新的外观设计,更好的音质,而且价格更低;Echo Plus内置了智能家居控制中心;还有Echo Spot,这个设备体积小巧便携,并且搭载了耀目的原型显示屏。

  我们在这一年还发布了最新一代的Fire TV,这台电视拥有4K Ultra HD显示屏,并且支持高动态范围图像(HDR);还有Fire HD 10平板电脑,这台设备搭载了1080p Full HD显示屏。

  这一年,Kindle设备迎来了自己的10岁生日,为了庆祝这个里程碑,我们发布了全新的Kindle Oasis,这是截止到目前我们所推出的最先进的电子书阅读器,它使用了尺寸更大的7英寸显示屏,这个高清屏幕的ppi达到了300,而且内置了发声器,让用户可以用来聆听有声书。

  Prime视频

  Prime视频继续为Prime会员的增长与留存做出了重要贡献。去年,我们对Prime视频做出了改进,为消费者提供了更好的使用体验,我们添加了Prime Original自制剧集,例如获得了两项评论家选择奖以及两项金球奖的《了不起的麦瑟尔夫人》,以及获得了奥斯卡提名的电影《大病》。我们在全球范围内添加了更多的频道,上线了来自美国最新一季的《Bosch and Sneaky Pete》,来自英国的《The Grand Tour》和来自德国的《网络追凶》。

  同时我们还添加了来自日本的《Sentosha》以及来自印度的《Inside Edge》。同样是在这一年,我们的Prime Channel服务添加了更多的频道,在美国、英国和德国添加了CBS All Access服务。我们在Prime视频上上线了《NFL Thursday Night Football》节目,11场比赛直播共计吸引了1800万人观看。

  2017年,Prime Video Direct获得了超过3000部电影的订阅权,为独立电影制作者和其他版权方贡献了超过1800万美元的收入。未来我们将会继续在Prime Original自制剧方面发力,包括汤姆·克兰西(Tom Clancy)执导,约翰·卡拉辛斯基(John Krasinski)主演的《杰克·莱恩》;安东尼·霍普金斯(Anthony Hopkins)和艾玛·汤普森(Emma Thompson)主演的《李尔王》;马特·韦纳(Matt Weiner)制作的《罗曼诺夫王朝》;奥兰多·布鲁姆(Orlando Bloom)与卡拉·迪瓦伊(Cara Delevingne)主演的《狂欢命案》;乔·哈姆(Jon Hamm)主演的《好兆头》以及山姆·艾斯梅尔(Sam Esmail)制作,朱莉娅·罗伯茨(Julia Roberts)首次以主演身份参与的电视剧《Homecoming》。我们购买了多季电视剧《指环王》以及《科尔特斯》的全球电视播放权。《科尔特斯》是一部根据西班牙传奇人物埃尔南·科尔特斯(Hernán Cortés)所改变的电视剧,由史蒂芬·斯皮尔伯格(Steven Spielberg)制作,哈维尔·巴登(Javier Bardem)担纲主演。

  亚马逊音乐

  亚马逊音乐在2017年继续快速发展,如今已经拥有了数千万付费用户。Amazon Music Unlimited是我们的免广告按需点播服务,2017年这项服务进入了超过30个新国家,过去6个月内会员数量实现了翻倍。

  时尚

  亚马逊已经成为数千万消费者购买时尚用品的平台。2017年,我们推出了公司历史上第一个以时尚为导向的Prime产品:Prime Wardrobe。这个新服务能够将试衣间直接搬到Prime会员的家中,他们可以在购买之前直接试穿最新的潮流服饰。

  我们还与Nike和UGG联手,为消费者提供德鲁·巴里摩尔(Drew Barrymore)和德怀恩·韦德(Dwyane Wade)的联名款服装,另外我们还与其他一些私人品牌达成了合作,例如Goodthreads和Core10。我们还为成千上万的设计师和艺术家提供了平台,让他们在亚马逊的Merch上销售他们的设计和作品。2017年底,我们与Calvin Klein联手推出了互动式购物体验。

  全食超市

  去年在我们完成对全食超市的收购之后,我们宣布将会致力于提供高质量、纯天然的有机食品,让所有人都能够买到,之后我们降低了一些销量最好的食品的价格,包括鳄梨、有机鸡蛋和高质量养殖的鲑鱼。去年11月,我们进行了第二轮降价,在感恩节期间,我们的Prime会员可以以会员专享的折扣价购买火鸡。

  今年2月,我们在部分城市内推出了两小时达配送服务,Prime会员订单超过35美元即可享受这项服务。在随后的3月和4月中,我们将这项服务带到了其他一些城市,并且计划在今年内让这项服务覆盖全美范围。我们还扩大了亚马逊Prime联名信用卡的福利,用户在使用这张联名卡在全食超市购物的时候,可以获得5%的刷卡金奖励。

  除此以外,消费者可以在亚马逊、Echo和其他亚马逊设备上购买全食超市的私有品牌商品,例如365 Everyday Value。在数千家全食超市门店内,消费者可以使用亚马逊的自提柜自主提货,或是进行退换货。我们目前正在解决一些技术问题,让全食超市可以识别消费者的Prime会员身份,这项技术完成之后,在全是超市内购物的亚马逊Prime会员将会获得更多的福利。

  Amazon GO

  Amazon GO是一种全新的实体店,无需用户排队结账,我们在今年一月于西雅图开设了第一家Amazon GO实体店。自从开业以来,我们很开心的看到,很多消费者将这种购物体验描述为“神奇的体验”。这种购物体验以来的是我们自主研发的计算机视觉技术、感应器融合技术和深度学习技术,我们将这些技术结合在一起,创造出了这种全新的购物体验,我们将这种购物方式称为“Just Walk Out购物(JWO)”。

  有了JWO之后,消费者在购物的时候只需要走进商店,拿去他们需要的早餐、午餐、晚餐、零食或是其他杂货,然后走出商店。这种购物方式比以往任何一种购物方式都更方便。我们发现,含咖啡因的饮料和饮用水最受欢迎,也有一些消费者偏爱鸡肉三明治、巧克力饼干、切好的水果、小熊软糖和我们的Amazon Meal Kits。

  宝藏卡车

  宝藏卡车从最初只在西雅图拥有一辆卡车,已发展到了覆盖美国25个城市以及12个英国城市共35辆卡车。我们的这个会吹泡泡、放音乐的卡车为消费者配送了数十万个订单,商品类别从T骨牛排到雀巢公司最新产品无所不包。2017年中,宝藏卡车还与一些本地社区达成了合作,在受飓风影响的社区内,为当地失去家园的人提供帮助,例如为社区内需要帮助的人群提供玩具、鞋袜和其他一些生活必需品的捐赠。

  印度

  comScore和SimilarWeb的数据显示,Amazon.in已经成为印度发展速度最快的线上购物市场,在移动端和PC端都是访问数量最大的网站。App Annie表示,2017年,Amazon.in的移动端应用成为了印度市场上下载数量最高的购物类应用。在登录印度首年以后,Prime会员数量的增长速度超过了亚马逊历史上所有其他国家。目前,印度的Prime服务涵盖了超过4000万种来自第三方卖家的本地产品,Prime Video目前正在印度进行大规模的自制剧集投资。

  可持续发展

  一直以来,我们都在致力于通过优化运输网络来、改进产品包装以及在运营中加强能源效率等方式减少碳排放,我们还有一个长期目标,那就是让我们在全球的基础设施都100%使用可再生能源。我们最近在得克萨斯州建造了亚马逊风力发电站,这是我们至今为止最大的风力发电站,这个发电站拥有超过100个涡轮发电机,每年能够产生100万兆瓦时的电量。我们计划在2020年在50个履行中心使用太阳能系统。截止到目前为止,我们已经在全美范围内建造了24个太阳能和风力发电项目,未来还将再建造29个。目前亚马逊所有的可再生能源项目产生的电量足以供超过33万个家庭每年的使用。

  2017年,我们的Frustration-Free Packaging迎来了10岁生日,Frustration-Free Packaging是我们的环保包装项目,过去10年间,这个项目已经节省了超过24.4万吨的包装材料。另外,仅2017年一年,我们的这个项目就显著的减少了包装材料方面的浪费,节省了3.05亿个包装箱。全世界范围内,亚马逊正在与服务提供商签署合作协议,上线我们的第一个低污染最后一英里配送。截止到目前,我们在欧洲的运输车队中,已经配备了大量的低污染电动汽车和天然气汽车,我们还有超过40个电动自行车在城市内进行配送。

  助力中小企业

  数千万来自世界各地的中小型企业如今都在亚马逊平台上销售商品,他们在亚马逊平台上可以接触到来自全球的新客户。这些中小型企业不仅来自美国各地,更来自世界范围内超过130个国家。2017年内,在所有中小型企业中,有14万家在亚马逊销售处了超过10万美元的商品。还有超过1000名独立作者在2017年内通过Kindle Direct Publishing获得了超过10万美元的收入。

  投资与创造就业

  自2011年以来,我们在全球范围内对服务网络、运输能力和技术基础设施(例如AWS数据中心)方面已经投资了超过1500亿美元。亚马逊已经在全世界创造了超过170万个直接和见解就业岗位。2017年一年中,我们直接超过了超过13万个亚马逊直接就业岗位,不包括通过收购而来的岗位,截止到目前,亚马逊在全球拥有员工56万人。我们的新创造的职位覆盖了多个领域,从人工智能科学家到包裹专业人士等。除了这些直接的岗位之外,我们预计亚马逊线上市场已经在全球范围内创造了90万个职位,而且亚马逊的投资在建筑、物流和其他专业服务领域还创造了额外26万个岗位。

  职业选择

  一直以来,我们都非常自豪自己为员工提供了一个职业规划项目:Amazon Career Choice。对于在亚马逊工作时间超过1年以上的时薪员工,我们会预先为他们支付95%的学费、杂费和教科书费用(最多1.2万美元),让他们通过学习获得高需求职业的从业证书,例如飞行器维修、计算机辅助设计、机器工具技术、医药实验室技术和护理等。无论这些员工所学习的技能是否属于亚马逊所要求的技能,只要他们所选择学习的技能属于高需求技能,我们就会为其提供资金帮助。

  自2012年推出以来,全球范围内已经有1.6万名员工(其中1.2万人来自美国)参与了这个项目。目前这个项目已经覆盖了10个国家,并且将于今年晚些时候覆盖南非、哥斯达黎加和斯洛伐克三国。商业卡车驾驶、医疗护理和信息技术是最受欢迎的三个技能。目前为止我们已经建造了39个职业选择培训教室,这些教室都被安放在仓储中心的明显区域,教室使用的是透明的玻璃墙,其他员工都可以看到他们的同事正在接受培训。  

  这些里程碑来自于很多人的贡献。亚马逊离不开来自世界各地的所有56万名员工,还有200万卖家、数十万作者、数百万AWS开发人员以及数亿尊贵的消费者。这些人正是我们每天都想要取得进步的动力。

  9. 前方的路

  今年是第一封股东信诞生二十周年,我们的核心价值观和方法没有改变。我们继续渴望成为地球上以客户为中心的最佳公司,而且,我们认识到这不是一个小的或容易应对的挑战。我们知道我们可以做得更好,在未来即将面临的许多挑战和机遇中,我们找到了巨大的能量。

  特别感谢每一位客户,能够为您服务,我们心怀感恩。感谢股东的支持,感谢世界各地亚马逊人的智慧、激情,以及你们的高标准。

  像往常一样,我将附上最初写于1997年的那封信。时间仍然是第1日(Day 1)。

  杰夫·贝索斯

  亚马逊公司创始人兼CEO

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乐歌借亚马逊全球开店Amazon Business年销千万美金 开启海外自主品牌之路

在乐歌的发展过程中,有两个重要的时代。第一个是90年代末,中国改革开放带来出口商品勃兴的时代。第二个是2009年,那时我预感到中国的出口要发生变化,一个新的时代可能要到来,这个时代叫B2C。我们非常幸运地抓住了这两次机遇。但是,一些事真的能做成,肯定也是在交了无数的学费之后,才慢慢地成长起来。在任何一个节点懈怠或放弃,都不会有今天的乐歌。” 宁波乐歌视讯科技股份有限公司董事长项乐宏坦然自若地笑道。

 “我们一路走来,直到2017年上市,其实要特别感谢亚马逊全球开店Amazon Business。借助其优质资源和服务,我们不仅发掘了B端业务这块潜力巨大的‘富矿’,实现销量近39倍的增长;更是开展了国际化布局战略,最终成为中国IPO发行人体工学的第一股。”

“精耕人体工学领域, 蓄力十五年敲响上市宝钟。”

乐歌成立至今已近16年,它基于人体工学技术,围绕办公、家居两大场景,推出电脑升降台、智能办公升降桌、人体工学电脑支架等创新的人体工学产品,为消费者带来健康的办公方式和家居体验。在国内,它的产品广泛应用于互联网、金融、教育等多个领域。在全球,它相继设立营销分公司,加速推进企业的全球化营销。现如今,它已成为Amazon Business上的“品牌大户”,为75个国家和地区的千万消费者带去承载健康生活的优质产品。但在2014年之前,乐歌还只是一家主要做“附件”的出口型公司。

 “乐歌于2002年成立后,开始主要做平板电视机挂架、显示器支架及周边产品的研发、生产和销售,以外销为主,为海外品牌做OEM代工。2013年,乐歌开始尝试由传统外贸转型跨境电商。我们找了很多不是自己研发、制作的产品去海外站点销售,结果发现产品同质化现象严重,残酷的低价竞争策略成为大多数企业的选择。这导致我们积累了大量的库存,碰了一鼻子的灰。”回忆过往,项乐宏董事长唏嘘不已。“这之后,我们开始反思,为什么不自己去把握前端,增加产品的竞争力呢?于是乐歌将目光投向了MRB2C,也就是制造加研发的B2C模式。我们生产了一批自有品牌的显示器、电视机支架,送往亚马逊。嘿,这一招还真成了,大概在10个月之后,企业就实现了整体盈利,销售也持续攀升。”

2014年是乐歌发展的分水岭,企业开始加大力度探索发展自有品牌业务的可能性。结合长期积累的外贸经验,乐歌认为大健康是未来大势所趋,因此开始转型精耕人体工学领域。

“在那之后,乐歌投入了更多的精力调研、搜集亚马逊上的评论,研究客户需求,以支持企业在前端的品类研发、产品设计。而后,我们再去申请专利、版权。就这样,乐歌从一家卖货的贴牌OEM贸易出口公司,成功地转型为拥有自主品牌及独立知识产权的国际化企业。”谈起这段经历,项乐宏董事长十分笃定。

入驻亚马逊之后,乐歌陆续收到来自海外企业客户的询价及订单,这让项乐宏董事长敏锐地嗅到了商业采购市场蓝海的商机。2016年,恰逢亚马逊全球开店开启Amazon Business中国卖家招募,乐歌便迫不及待地选择合适的办公类产品,正式进军B端市场。

 如今,乐歌已在Amazon Business美国、德国、英国、日本与法国五大站点上线。Amazon Business选品多、交易便捷、价格有竞争力的特点,吸引了全球超过124万的企业客户,并且买家黏性和复购率都很高。更让人欣喜的是,它完美攻克了长尾采购难题,让乐歌无需花费大量精力成为企业客户长尾商品采购供应商,即能快速打开全球企业及机构买家市场的机会大门。

“截止目前,乐歌的企业及机构买家采购金额已高达数千万美金,并一直保持110%的增速。如今,更是有上百家企业客户会定期采购我们的产品。”谈起乐歌今天的发展,项乐宏董事长颇为自豪,“借助亚马逊全球站点优势及Amazon Business的专业卖家工具,我们最终实现了企业自主品牌出海,成就中国IPO发行人体工学的第一股。”

 “Amazon Business让乐歌的产品‘活’了起来,乐小白一举斩获CES 设计大奖”

然而,品牌建设并非一蹴而就,要做到让“有温度的品牌”细水长流,企业需要从产品、团队、服务等多个层次进行打磨。

“我们坚信好的产品会说话,而Amazon Business这个数据宝库让我们的产品真正地‘活’了起来。我们专门组建了大数据团队,通过分析站点中的客户评论,了解市场需求,然后去做技术上的沉淀,使产品有独特性。以一款健康车为例,我们了解到消费者希望平时的健身产品能够快速简易安装、便于移动 。在深入挖掘需求后,我们对产品结构进行设计和改进,开发出集合健身车+学习桌+升降椅多功能为一体的新品乐小白健身车,一举斩获 CES 设计大奖。我们非常看好这款产品,今年将会重点推广。”乐歌人体工学科技股份有限公司技术副总经理郑祥明博士兴奋难掩。

同时,通过在Amazon Business上B端业务的开拓,乐歌还实现了从销售爆款单品到为客户提供高附加值“组合拳”解决方案的转变。以一位B端客户为例,在沟通需求后,他在店铺的消费由单品变成了一整套设备,单笔采购金额也由 200美金左右上升至1000多美金。”

“优质的产品固然是企业的灵魂,但我们要做的不仅仅是提供好产品,更是要把有温度、有色彩的体验带给全世界的用户。因此,服务至关重要,这些服务能够为用户带来更多的关怀和帮助。”项乐宏董事长神采奕奕地谈到。

“这也是我们为什么一定要采用亚马逊物流服务(FBA)。物流一直是跨境电商绕不开的坎,但FBA解决了这个难题,既帮助我们降低了物流成本,同时又提升了本地客户的购物体验。我们在刚进入亚马逊美国站的时候就立刻启用了FBA,那时店铺80%以上的销售都得益于它。2016年,我们在亚马逊欧洲五国和日本站也相继也启动了FBA。现在,亚马逊还为在欧洲五个主要站点都开店的卖家提供FBA的‘升级版本’—— 亚马逊物流欧洲整合服务。我们只需要将商品在欧洲一地入仓,亚马逊会自动帮助我们分配在欧洲五国的库存,配送给欧洲各国的消费者,这让我们省心省力,且无需支付跨国配送费。”项乐宏董事长表示。

“除此之外,我们还在海内外建立了自己‘研、产、销’一体化的优秀业务团队。无时差地为客户提供更加高效、丰富、细心、专业的服务。现在,我们已垂直整合了市场调研、产品企划、研发设计、供应链管理、生产制造、渠道建设、品牌营销和售后服务,形成了全价值链业务模式,希望为消费者带来更好的体验。”

2017乐歌B端销量达到2016 年的39倍。B端市场是我们的重点领域。”

 “乐歌的产品即适用于个人购买,也适用于企业为员工批量采购。借助Amazon Business,中国卖家能够有更多的机会和通道去接触海量机构买家。我认为大家应该把握住这个机会。在亚马逊上,我们采取两手抓策略,让乐歌的出海业务板块进一步扩大。” 乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲谈道。

“Amazon Business提供了一系列工具,还帮助我们快速提升了品牌曝光度。2018年,我们在所有中国卖家中率先申请到DOTD(镇店之宝) 资源。用户打开Amazon APP,最显著的推送栏目就是DOTD,它的流量和曝光率极高。DOTD当天,我们一款产品的访问量比前一日增长了1000多倍。”陈旭莲兴奋难掩。

 “除了DOTD 资源以外,Amazon Business还专门针对企业与机构卖家,推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、Amazon Spot Buy(在线招投标功能)、RFQ(在线询价比价功能)等多种专业卖家工具及优势资源。这让我们在海外企业客户群中迅速提升了品牌口碑。”

通过Amazon Business,乐歌成就了自己的“成功学”,实现了业务的爆发式增长。2017年,其B端销量达到了2016 年的39倍左右,并仍有持续增长潜力。这让乐歌愈发感受到B端市场是企业发展的重点业务领域。

“2017年,我们成功敲响了深圳证券交易所上市宝钟。这其中,亚马逊及Amazon Business功不可没。”项乐宏董事长感概道,“我们的数据显示,跨境电商业务中源于亚马逊的销售占比极高。这给乐歌的上市之路加分不少,希望可以给更多有志向的中国卖家以启示。”

“未来,我们将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐,

助力大健康产业的发展,全世界的供应商。”

“有句话叫做时光不等人,移动互联网、物联网正在高速发展,我们要抓住这个契机,把握行业的变迁。” 谈起未来的愿景,项乐宏董事长掷地有声,“未来一定是个追求健康化的时代,人们将会回归到健康生活的理念中来,我希望我们的产品和服务能坚持以数据化为手段,继续朝着大健康方向前进,十五年,五十年,甚至一百年。”

 “Amazon Business的战略是帮助更多的中国优质企业布局下一代的贸易链,做全世界的供应商。乐歌作为大健康行业的从业者,毫无疑问,将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐走向世界。”

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Amazon Business 在华首度发布“2017备受亚马逊全球机构买家青睐中国品牌奖”

2018419北京——今天,亚马逊全球开店Amazon Business在中国首次发布“2017备受亚马逊全球机构买家青睐中国品牌奖”。该奖项基于中国卖家2017年在Amazon Business全球站点的综合表现评选而出,包括年销量、卖家品牌、客户反馈、增长趋势等。在获奖的五大品牌中,FlexiSpot(乐歌子品牌)、GreatStar(巨星)、UGREEN(绿联)获颁“备受亚马逊全球机构买家青睐中国知名品牌”,Eventool(晟亚)、Vgo(位高)荣膺“备受亚马逊全球机构买家青睐中国新晋品牌”,充分代表了“中国品牌”与“中国品质”的实力。Amazon Business中国卖家服务团队成立一年多来,不断优化升级服务,助推中国制造及品牌企业拓展全球,做“全世界的供应商”。

亚马逊全球副总裁、Amazon Business负责人罗伯格林(Rob Green)绿联负责人授

亚马逊全球副总裁、Amazon Business负责人罗伯∙格林(Rob Green)表示:“凭借显著的价格优势、便利性以及选品的丰富性,Amazon Business日益受到全球企业与机构买家的欢迎。Amazon Business在全球市场的蓬勃发展,也为世界各地的企业卖家持续拓展B2B电商业务、成就国际品牌带来更多机会。”

此次获奖的FlexiSpot、GreatStar、UGREEN、Eventool、Vgo五大品牌所属企业,均以OEM/ODM代工起家,2017年是这些企业发力品牌战略的关键性转型之年。借助Amazon Business,他们充分发挥研发与制造优势,不断推陈出新,根据机构买家需求精准定制选品,顺利实现品牌的全球化布局,将“中国品质”销往世界市场。2017年,五家企业在亚马逊全球站点年销售额均实现三位数的增长。FlexiSpot品牌隶属的宁波乐歌视讯科技股份有限公司董事长项乐宏表示:“借助亚马逊全球站点优势及Amazon Business的专业卖家工具,2017年我们实现了销量近39倍的增长,更成功实现了企业自主品牌出海、真正开展了国际化战略,并最终成为中国IPO发行人体工学第一股。”

Amazon Business自2015年4月在美国发布,目前已拓展至亚马逊美国、德国、英国、日本与法国五大站点,企业与机构买家数量超过100万。Amazon Business的全球化布局,帮助中国企业直接对接全球高质量的企业与机构客户,获取一手客户需求,进而优化贸易链、大幅提升企业盈利能力。

2016年底,全球开店Amazon Business在中国正式组建中国卖家招募团队,借助全球资源优势、通过三大战略助力中国企业拓展全球商业采购市场:

Ÿ 多元化国际市场,助力中国制造直接对接全球机构客户:短短两年时间内,Amazon Business已相继在亚马逊美国、欧洲与日本的五大站点上线。伴随每个站点上线,Amazon Business同步启动中国卖家招募计划,帮助中国卖家实时对接黏性与复购率更高的优质企业以及高校、医院、政府、非盈利组织等机构买家。

Ÿ 智能化交易工具,优化电商商业采购体验:Amazon Business上线后,高度集成的中外技术与服务团队,不断根据实际需求迭代工具,完善B2B线上交易体验。近期,旨在满足B2B采购中招投标、询价、比价需求的Spot Buy(在线招投标功能)与RFQ(在线询价比价功能)功能全新上线。Spot Buy功能使买家可提供产品采购需求,卖家收到相应需求后可根据自身情况参与投标,有效地将线下B2B采购中普遍存在的采购方式搬到了线上。RFQ功能则允许买家针对待批量采购的商品向所有在售卖家询价,而卖家可在后台卖家中心便捷地查看所有询价需求,并根据买家特定采购数量回复报价,提高交易几率。

Ÿ 定制化本地服务,加速企业依托跨境电商实现转型:基于亚马逊大数据,Amazon Business中国卖家服务团队基于出口目的地国企业与机构买家的产品需求分析,指导中国卖家不断优化选品,在全球化布局中巧用差异化策略。同时,中国团队根据亚马逊站点上买家需求最为旺盛的中国产品,划定工业与科研用品、办公用品与家具、工具与附件耗材以及家装建材与照明卫浴等与商业采购高度相关的中国卖家核心优势品类,按照产业带分区域对接,确保供给与需求的国际化匹配。专业化管理团队还可根据中国企业所处生命周期,提供定制化服务,充分挖掘企业潜能。

中国拥有众多可提供优质商业采购选品的制造企业、品牌商与经销商。借助全球的优势资源,Amazon Business将会持续协助中国企业基于全球客户需求做好选品管理与开发、优化供应链、提升品牌塑造能力,助力中国品质享誉全球。

五大获奖品牌与企业介绍:

2017备受亚马逊全球机构买家青睐中国知名品牌:

FlexiSpot(乐歌子品牌):隶属宁波乐歌视讯科技股份有限公司。乐歌创立于2002年,2015年开启海外自主品牌之路,围绕办公、家居两大场景,推出电脑升降台、升降桌、防静坐健康车等创新的人体工学产品。2016年FlexiSpot品牌入驻Amazon Business,2017年乐歌在亚马逊上的销售额同比实现三位数增长。

GreatStar(巨星):隶属杭州巨星科技股份有限公司。巨星创建于1993年,专业从事手动工具、激光产品、智能工具、服务机器人等产品的研发、生产和销售,是国内手工具行业的行业领军企业,产品远销欧美市场。2015年,巨星通过亚马逊全球开店开启跨境电商之路,2016年入驻Amazon Business,2017年在亚马逊上的销售额同比实现三位数增长。

 UGREEN(绿联):隶属深圳市绿联科技有限公司。绿联专注数码配件、充电设备等产品的自主研发、设计、生产及销售,在国内用户有较高的品牌知名度。在海外市场,绿联一直以传统的OEM和ODM模式为主,2015年入驻Amazon Business开始主推UGREEN自主品牌。凭借Amazon Business的全球资源以及专业的卖家工具,绿联逐渐获得了全球客户的关注和认可,成功打造UGREEN全球化品牌,并将业务拓展到全球200多个国家和地区,真正实现品牌的全球布局。

2017备受亚马逊全球机构买家青睐中国新晋品牌:

Eventool(晟亚):隶属深圳市晟亚五金制品有限公司。晟亚创立于2014年,拥有多年欧美品牌代工经验,自主研发、生产高性价比的工业仪表、焊锡设备、手动工具等产品。2017年入驻Amazon Business,通过打造自主品牌Eventool进行转型升级。入驻第一年,Eventool产品一跃成为亚马逊站点工业及科研品类子分类第一,不断收获知名教育机构及科技企业订单,产品远销北美与欧洲。

Vgo(位高):隶属广西北海利博盛安全用品有限公司。利博盛创立于1998年,20年来专注工作手套、机械手套、运动手套、机车手套等各类专业防护手套的生产、设计、研发与全球销售。此前以为世界知名品牌代工为主要经营模式,2017年入驻Amazon Business,重推自主品牌Vgo(位高),当年业绩即实现三位数增长,成为Amazon Business业务新星。

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年销售4.8亿元 东南亚中高端产品打法怎么赢

不同地区的电商发展水平正让跨境电商市场产生两极化。面对一些高端市场,中国卖家可能会采用高端产品策略;而对于电商发展处于初期阶段的新兴市场,不少卖家则认为需要强调的是性价比或买不到的东西。

但事实真的是这样么?实际上,越来越多的平台和商户正用自己的成绩来证明,新兴市场的消费者,也在追求高品质生活。而成立于1998年的马来西亚电商平台LeLong.my则是追求高品质产品革命的力量之一。

据了解,LeLong.my刚成立时为当地C2C电商平台,随后转型为马来西亚商户和零售商运营线上品牌店的电商平台。跟其他电商平台不同,LeLong.my不仅仅关注线上转化,还尝试把线上和线下进行打通的“新零售”模式。

目前,LeLong.my有3亿马来西亚林吉特(约4.87亿人民币)的销售额在线上完成,占整个平台40%;而剩下的60%交易额通过LeLong.my的流量导入到线下店完成。

中国网购理念在影响马来西亚

从LeLong.my的联合创办人韦国盛的描述中,大家明显能看出马来西亚市场对电商的重视程度和对国际商户的友好性。

(LeLong.my联合创办人韦国盛)

据韦国盛介绍,目前, 马来西亚很多产品都是从中国进口的,马来西亚政府也鼓励并积极参与所有电子商务计划。其中,中马两国政府都在努力使跨境电商国际卖家越来越友好。

比如DFTZ(数字自由贸易区)的建立。据亿邦动力了解,在去年11月3日,马来西亚总理纳吉布和阿里巴巴董事局主席马云共同在吉隆坡宣布,马来西亚DFTZ(数字自由贸易区)全面启用。该项目的建立主要是为了支持国外产品进口到马来西亚并把产品出口到东南亚其他区域。

在政府和企业的支持下,马来西亚的电商体验已经逐渐提高。韦国盛告诉亿邦动力,目前,马来西亚的本地物流网络效率非常高,因此消费者今天购买的商品,都会在第二天收到包裹。

“在马来西亚,物流可以在不到8小时的时间内从北方抵达南方,而大部分物流中心都建在马来西亚地理中央,因此,产品可以在4小时内运到马来西亚各个区域。” 韦国盛说道。

除了物流外,移动支付也逐渐成为线上支付的主流方式,如LeLong.my本身就有自己的支付网关——Netpay,可以让其轻松接受买家的付款。而卖家收款方面,LeLong.my目前主要通过银行渠道汇款给卖家。

总体上看,马来西亚市场越趋成熟,也逐渐受到中国电商市场的影响。LeLong.my的Senior Business Development Executive冶睿向亿邦动力指出,中国品牌商出海的趋势正将中国网购一族的品质消费概念和认知度影响海外市场。 “品质保证,值得买,放心买”的理念也会一步步的根深蒂固在马来西亚网上消费者的内心中。

像社区一样的电商平台

当然,在这股“品质网购概念”进入马来西亚市场的同时,关注中高端消费者的平台也开始崛起了。

韦国盛表示,LeLong.my的利基市场就是中高端消费用户群体。他指出,LeLong.my的顾客基础更加成熟,更有购买能力,这导致LeLong.my的平台思路跟东南亚如Lazada、Shopee等大平台的思路有所不同。

在韦国盛看来,很多东南亚大平台主流思路是通过价格战、促销等策略去吸引消费者。这种模式会让平台更快有“成绩”出来,但也会产生一些问题,比如品牌忠诚度和认可度。因为可能不少买家在这些平台购买仅仅是因为便宜。

“这会导致很多买家随着不同平台的促销活动来回从各个站点进行转换。这种模式下,买家和卖家要建立长期关系是比较困难的。”他说道。

与上述平台相对应,韦国盛认为在面对平台的中高端用户的时候,必须给他们提供更少的选择去节省他们搜索、选择和决定购物的时间以及进行选择购买时产生的焦虑感。因此,提供跟价格相匹配的产品质量、最后的产品选择是最佳的途径。

“在网购时,买家有太多选择,买家不知道自己花钱购买的产品的质量是否跟他们购买的价格相匹配。比如很多人从网上购买了一个标价50马来西亚林吉特的产品,但得到的产品可能只值20马来西亚林吉特。这里面的差价是非常巨大的。这也会导致消费者额不满。LeLong.my希望做的就是让这个问题不再发生。” 韦国盛向亿邦动力强调。

而在这个体系下,LeLong.my这个平台更像一个社区。在这个社区中,买家知道各个卖家的质量是怎么样的,在这个情况下,买家并不介意多付一点钱,因为他们知道他买的产品的质量是物有所值的。

韦国盛表示,其希望买卖双方的关系并不是基于价格来培养的。因为无论这种方式快速建立起来的关系,很可能在很短时间内被另一个企业破坏掉。但如果一家店铺通过耐心和时间来培养买卖双方的关系,用关系、信任及认知进行播种,这段关系会有更坚实的基础。

与此同时,关注平台产品的质量,也相当于在一定程度提高了平台的效率。韦国盛透露,目前,LeLong.my仅有4个客服,但买家仍拥有比较好的购物体验。因为本身LeLong.my招募了好的卖家,而拥有这些卖家相当于阻止了很多不好的服务体验的发生。

不要总想着大规模铺货

那么,LeLong.my是如何保证卖家能跟买家建立起信任的关系的呢?

从挑选卖家开始,LeLong.my就做了不少功夫来确保产品的质量。

首先,LeLong.my并不会根据平台想要的SKU数量来选择卖家,而更乐意招募哪些拥有比较少SKU但有自己品牌、产品质量不错或者比较独特的产品。而不会非常在意去招募卖家来填补自己的SKU。

据韦国盛透露,到目前为止,LeLong.my仅有14个中国卖家。他表示,虽然LeLong.my并没有主动去招募很多中国卖家,但还是收到了很多入驻意向。然而,LeLong.my还是会对卖家进行筛选,卖跟LeLong.my上类似的产品或者质量有一定问题的卖家,可能会被拒之门外。

此外,韦国盛还指出,在LeLong.my上的中国卖家,都是从很小的卖家开始做的。而在一开始,LeLong.my是不允许这些卖家一下子上架海量的SKU的。在其他平台新卖家可能会一次性上架1万多个SKU,但在LeLong.my,仅允许卖家从300到500个SKU开始。

他认为,通过限制SKU上架数量的这种方式,卖家必须对自己的产品进行清点筛选,并上架他们质量好的、价格合理的产品。与此同时,LeLong.my会监控消费者的反馈,来确认这些产品及卖家服务符合买家要求。

“最初,卖家并不喜欢LeLong.my限制SKU上架数的事情。因此,我们必须给他们解析原因。我们并不希望他们通过上架海量SKU压低价格出售的方式开始自己的增长业务。我们期待卖家自己有耐心去审视自己的产品,来建立自己的品牌,获取用户的信任和认可。” 在韦国盛看来,LeLong.my需要寻找的是长期的合作伙伴。他们希望卖家会建立自己的品牌,认知并关心LeLong.my上的用户。

此外,在供应端着手改变买家体验之外,LeLong.my还上线了其高级购物体验商城——Imall。该商城仅允许一定质量的产品上架。通过这种方式把中高端用户留在平台上。

规模、速度,这一切在跨境电商上流行的商业模式,并不是唯一的真理。通过重投资来进行品质提升、品牌搭建的理念,正影响这整个跨境电商、全球贸易甚至全球居民的生活方式。您会是改变贸易链的其中一员么?

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